【资料简介】

二次开发的技巧
技巧1：抓住出险理赔时机
出险获得了理赔，不仅能够打消客户对保险公司、保险营销员诚信的顾虑，同事也能让客户深切地感受到保险具有雪中送炭的重要作用。此时，主动建议客户购买第二张保单是非常好的时机，往往客户也容易接受。当然，最重要的是，当保险营销员接到客户出险的消息时，一定要第一时间做出反应，帮助他们尽快获得理赔，不要因为客户只是受了一点小伤或者为了开发新客户而拖延，这样只会给客户留下不好的印象，想要让其他购买第二张保单也无从谈起。
技巧2：新产品上市时
为了适应市场的需要，保险公司在不同时期会推出不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。在公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户，并且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助，会让客户有被重视和被关怀的感觉。即使客户暂时没有能力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象，之后再加上一些服务和维系工作，第二次购买保单是自然而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会带来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉承为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以满足客户的实际需求为导向。
技巧3：家庭结构发生改变时
每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安享晚年等几个时期，而每一个时期意味着要承担不同的责任，对父母赡养的责任、对伴侣爱护的责任以及对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此每一个客户家庭结构发生改变时，也是再次推销保单的好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签订第一张保单之后不断和客户保持联系，及时掌握客户家庭结构变化的情况，这样做不仅能让你及时了解客户的信息，为客户设计第二张保单，同时也会让客户觉得你很关心他，当他要购买第二张保单时自然而然会毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。
技巧4：职级晋升时
随着时间的流逝，不仅客户的家庭结构会发生改变，而且在事业上也会有所变动，比如打工的可能会升职，创业的可能生意越做越好等，这就意味着他们的收入得到了增加。保险营销员应该紧紧抓住这个机遇，一来对客户表示祝贺，二来借此告知客户随着他们身价的提升，保障的范围和额度也应该相应得到提升，只要沟通到位，相信客户会愿意接收第二张保单。
技巧5：客户退保时
如果客户要求退保，不同的保险营销员会有不同的反应，有的会极力劝阻客户不要退保，也有的会不知所措，只有顺着客户的意思办理了退保。这个时候，你要认清一个事实，一旦为客户办理了退保，你将永远的失去这个客户。因此，当客户要求退保时，不能糊里糊涂地给客户办理手续，而应该耐着性子和客户做好沟通，仔细了解客户退保的真实原因，也许客户退保的理由是觉得保障额度不高或者保障不全面，对自己和家人没有帮助，此时，再向客户提出一套完善的保障计划，说不定客户也会接受。
技巧5：客户回访、保单检视时
当客户购买了第一张保单之后，很多保险营销员就销声匿迹了，客户无法找到他。其实常和客户保持联络，常对客户进行回访，对保单进行检视，反复地将保险的责任和第一张保单的权益告知客户，会让客户看到负责任、做事情认真的你。同时，再给客户分析他们还需要在哪些方面增加保障，为让客户购买第二张保单埋下伏笔。