【资料简介】

年金险销售逻辑之专业为先及三次迭代
年金销售专业为先
对年金险解读
年金险能为客户实现财富传承、资产保全、子女教育、养老准备、几乎涵盖人生最重要的几大规划年金保险属于金融本质，为时间定价，通过时间和财务安排解决事物性问题，购买年金产品就是购买不同的未来价值年金险可以管理资产的流动性、收益性、安全性，在不确定的人生中给客户一个确定的未来年金险更需要专业
认知需要专业：年金险用做家庭财富管理，更是美好人生规划，专业的理念是对客户的未来负责流程需要专业：年金险涉及客户切身利益，知识涵盖了各类金融工具等方方面面，层层链接才能逻辑清晰讲解需要专业：年金险理念中会触及一些专有名词和概念，如何深入浅出让客户理解也需要练习
对专业的定义
专业是精准诊断客户需求，并能给出有效的方案只有专业才可能保证长期、稳定的绩效增长
专业的标准
有逻辑：沟通中一个起因带出一个结果，环环相扣有流程：拜访任何的客户都有一套标准的流程，让客户舒适感、体验感有系统：形成板块思维，针对每一个需求或问题都有应对方案模型有工具：从开口说话的每个流程都有辅助材料和论证工具专业与知识有区别
新人时期认为掌握保险产品的基本知识就是专业，其实知识与专业性是不一样的知识是获取的新信息，本身没有力量会背产品五要素、会讲计划书、会基础三讲…… 专业是获取了新知后，通过练习、不断实践，不断研究琢磨，能融会贯通的使用，能解决实际问题，转换为生产力 专业销售年金险的关键点
不断发问，调研分析财务问卷，挖掘需求讲述故事，深入分析找到缺口，给出建议年金销售三次迭代
年金销售专业迭代三阶段
第一阶段，入行第一年
外行选手仅上场，了解皮毛知识，没有逻辑、规则与标准
年金销售靠计划书讲产品
客户层原同事、职场白领为主，与我特质相似初始客户20人左右理念沟通仅会教育金我们公司新出了一个好的产品，特别适合给孩子准备教育金现在准备，20岁上大学能有xx万，30岁创业或婚嫁有xx万，如果孩子不用，还可以用做自己的养老，一份保单保三代年金销售靠计划书讲产品
无流程，直接讲解计划书、产品标记计划书中的重点，每10年会有多少收益，这笔钱能用来做什么用自己的合同促成，能促就促，不会异议处理，还经常与客户较真销售表述技巧直白，不太会变通总结反思存在的问题
依靠人脉优势达成70万标保，但不会开拓客户，积累量越来越少逐步了解一些专业知识与技能，但浮于表面，并没有深入钻研不是从客户需求出发，对客户不负责任，反而客户认为保险没用人情单为主，不是以资产配置角度销售保险，浪费高端客户资源，千万级客户仅有几万保费