【资料简介】

年金险销售案例分析与总结
案例分享
Z先生，35岁，企业金领，收入稳定年薪100万，喜欢研究外汇投资，近几年年化回报率都达到了30%。目前有200万的资产在外汇账户。有一次与Z先生交谈：“您投资这么成功，有没有什么秘诀？都说外汇投资有风险，您是如何控制的？” Z先生说他设立止损点，所以一半亏损20%他会即使止损，而赚钱时心态比较淡定，所以买卖控制的比较好。但是如果资金量大了，比如500万的资产，盈亏10%浮动就比较大，不确定自己是否可以维持好的心态。
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问：“如果你每年赚60万，和40万，对您的投资有无影响？但如果每年亏60万和40万，对您的心态有无影响？” Z先生想了想，说：“少赚20万，应该没影响，自己也不看重这多赚的20万，但是多亏20万，还是会有影响的。” “所以，在投资策略不变的情况下，只要控制总体资金量，就控制了亏损的底限，而相比多赚20万和多亏20万，您更在乎多亏20万对吗？”
案例分享
“如果把您每年多赚的20万，剥离出来，放入一个安全的账户，这个账户没有特别功能，就是把您赚到的钱锁住，通过时间慢慢积累，积累时间越久账户金额越大，可以作为自己的养老金，也可以在日常需要周转时，成为家庭应急周转账户，您会考虑吗？”
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“如果把您每年多赚的20万，剥离出来，放入一个安全的账户，这个账户没有特别功能，就是把您赚到的钱锁住，通过时间慢慢积累，积累时间越久账户金额越大，可以作为自己的养老金，也可以在日常需要周转时，成为家庭应急周转账户，您会考虑吗？”
本金*时间*利率=1000万
案例分析
在现实生活中，我们经常遇到一类客户：曾经在某一方面投资成功，例如投资房产、股票、经营企业投资生意，所以比较自信自己赚钱的能力；轻易不愿改变自己固有的投资方法。
01.肯定他的成功； 02.主动聆听成功的方法； 03.找出顾虑和担忧； 04.在不改变目前投资习惯的基础上，提供建议和解决方法，目的是优化配置，控制比例，帮客户把钱留住。
与这类客户沟通的逻辑是：
学会讲农夫的故事，可以引出资产配置的重要性。而年金在资产配置中，通过分期投入（缴纳保费）可以实现有效控制风险投资比例，逐步积累安全账户底限，在为未来确定支出储备的同时，建立家庭现金资产的蓄水池，一举两得。
说在最后