【资料简介】

重疾六问话术
【剧本1】客户：关心业务员：是啊，大数据统计重大疾病发病率高达：72.18%，现在国内重大疾病呈现三高一低的趋势，发病率高、治愈率高、治疗费用高、而发病年龄逐步降低。【剧本2】 客户：关心，身边的朋友患了重疾。业务员：是谁？那你知道大约的花多少钱吗？在哪家医院看的？医疗环境怎么样？现在人们工作压力越来越大，加上食品安全问题，所以重大疾病很难预防。
【剧本3】 客户：不关心，害怕保险骗人业务员：第一，如果保险是骗人的，国家不会大力扶持这个行业对吧，包括我们的公益广告保险让生活更美好，每年都会换一个广告词对吗？第二，如果保险是骗人的，你觉得他会骗得了马云，姚明，李嘉诚这些顶级思维的商人么？所以你还说保险是骗人的。
【剧本1】 客户：不太清楚业务员：一旦不幸患上重大疾病，将不得不承担两个方面的费用，一是治病期间的治疗费用，二是治病后的康复费用，另外，需要承担患病期间的收入损失。重大疾病的治愈时间一般是五年，为了不成为家庭的拖累，在人生关键期，我们至少要拥有（）万保额的重疾保障，即：治疗费用至少20万，康复费用每月按6000元算，5年需要36万，收入损失按工资4719元算，5年大概28万。【剧本2】客户：知道一些，但具体不清楚业务员：其实医疗费用应该是我们最关心的问题。医疗服务、医疗资源，也不是每人都能拥有的。我们必须知道有些人在普通医院看病，而有些人去高端医院看病，甚至出国接受治疗。目前重疾的平均治疗费用是30万，但我们不能确定的是在这个之上还是之下，而且这个数每年都在增长，包括医疗费用也在上涨。【剧本1】客户：我有社保业务员：社保是我们生活中常见的基础保障，它就像一个倒三角。医保是医疗开销的重要补充（起付线）首先它有一个起付线，中心医院住院1100元，只有达到该额度才报销。（封顶线）它有一个封顶线，超过该封顶线以上是不报销的。城镇职工医疗，基本医保统筹基金最高限额（）万，大额互助资金最高支付限额（）万。（最新社保局统计数据）
（按比例）在可报范围内，自费部分是不报销的，而感冒发烧这种小病肯定不会用到自费药，但病越严重，用到自费药的占比越高，像抗肿瘤的药物基本上都是自费的，所以这部分都是不能报销的。还有就是按比例报销，比例外的部分也不管。相当于社保只管中间这一小部分。这还不包括营养费、疗养费及收入损失部分。总而言之，医保解决的只是医疗开销中的一小部分，大部分都是需要商业保险来补充。
【剧本2】客户：啥也没有。业务员：是身边没有发生过风险，也没有人得病？还是有人讲过了，觉得这东西没用。还是我有现金。(问清原因，是就不想上还是条件限制）
【剧本3】客户：都有保险了！业务员：那我更有必要给你做下保单检视，看下您的保额全不全？够不够？同时服务你的业务员还在吗？你介不介意多一个人服务于你呢？业务员：还有您之前父母有保险吗/或者孩子（上的是什么？保多少？有没有医疗险？有没有轻度重疾？是不是该升级了？）
【剧本1】客户：财务损失业务员：我想一定是支出增加、而收入降低，储蓄减少，入不就像这个图一样【剧本2】客户：财务损失业务员：值得我们开心的是随着医疗技术水平的提升，我们重大疾病的治愈率提高，很多的重疾患者在良好的心态和优越的治疗环境下都康复了。但是这些是需充足的财务准备作为前提的。业务员：第一、医疗费为主，门诊住院等，其中还包含一笔中国特色费用——红包费；第二、如果不幸发成重大疾病，医疗费、护理费、后期疗养、日常开支、房贷车贷、子女教育、父母赡养等，都需要我们提前去准备。
【剧本1】客户：愿意！业务员：其实您来找我咨询保险，产品都不重要，我先跟您讲解正确买保险的流程是什么。【双十原则】保险买多少是按照我们的需求，我们实际的开销，家庭支出来算的，一般保额建议为年收入的十倍到二十倍。包括必要支出，医疗费用，生活开支，贷款，子女教育，是我们正常应该的一个保额。