【资料简介】

增员面谈范例及面谈流程五步曲
人物：王姐　(老客户) 年龄：28-35岁现状：个体经营者（化妆品）年收入：10万左右学历：大专以上外形：形象气质佳
人物背景
优势
职业分析（1/2）
自主收入发展空间大有创业成就感生活自由
有独立经营意识社会面交广 ……
职业分析（2/2）
增员点
竞争激烈投资风险大心累单打独斗无团队归属感受政策和季节影响
学习机会少经营持续性差收入不稳定社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债
这个行业很难面对熟人我开不了口现在做太晚了，周围很多人都买了家人不支持压力太大、太辛苦管理太严了要打卡 ……
预估问题
增员点
竞争激烈投资风险大心累单打独斗无团队归属感受政策和季节影响
学习机会少经营持续性差收入不稳定社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债
突破点：投资风险大、竞争激烈
A：王姐您好！我是xx，很久没有见到您了，最近忙不忙？今天您在公司吗？ B：在，有什么事？ A：没有什么要紧事，我今天到您公司附近办点事，顺便过来看一下您。 B：好！来吧！
电话约访（老客户）
以人为核心
面谈流程五步曲： 寒喧开门说明激励促成推拉两“度”促成强势促成或跟踪经营
寒暄开门
赞美她（拉近距离）
高估她（根据行业特征提问，激发内心不满）
关心她（建立同理心，了解现状，启发需求）
怀疑她（不会吧，不可能吧）
帮助她（请其描述理想工作）
第一步：赞美她
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
A：王姐，这么久没见面了还好吗？ B：还可以。 A：小孩上幼儿园了吗？ B：…… A：你先生现在怎么样呢？ B：…… A：王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了吧？ B：哪里嘛，不行，一般。
地点：办公室
第二步：高估她
方式：1、根据行业特征提问（针对她的职业弱势高估她） 2、进而激发内心不满。
高估她
A:您太谦虚了,在我心目中觉得您一直都很能干,经常看您的朋友圈,看您常常发一些您公司里的活动等,做的有声有色,我都常常受您激励 B:哎呀你不了解,其实我们这个做起还是辛苦,压力又大,早出晚归、生意现在又不好做,说不定还没有你们那个好,又轻松,又自由、又不要本钱; A:我还常常很晚还看您发还在公司里,真的是好敬业,最近又在扩大规模寻找新的项目吧 B:咋个不是呢?现在小工又不好找,我们的税收又高,房租又涨价,说老实话真的还是好难,有时候都想另外找个事情做,又不晓得做什么好,不敢随便投入