【资料简介】

画图聊家庭保障规划
开局破冰
画图通理念
话题切入
讲解计划书
异议处理
销售逻辑画图聊家庭保障规划
场景：财经沙龙或酒会 动作：讲座结束，为客户准备茶歇，和客户聊天 询问：您觉得今天老师讲的怎么样？
1.开局破冰
活动营销的优势就在于“讲座”已经为你的破冰做好了铺垫
情绪判断
2.话题切入
客户感兴趣：继续往下进行客户明显没有兴趣
把客户当做宣传大使，直接开始讲产品计划书，请求客户身边如果有需要，帮我们宣传一下
刚才老师讲了很多内容，不知道您有没有发现当前中国的家庭投资理财已经从单一市场配置走向了综合资产配置的时代；而我们xx在给中高净值客户做保障规划时发现，中国的老百姓在做家庭理财的时候，经常会出现两个比较大的问题。
2.话题切入
家庭欲望的增长远大于收入增加的速度，收入越高的人反而越焦虑
过去中国家庭太依赖单一市场投资品种，在当今或以后的市场中难以找到定位（用房地产红利期、资管新规等佐证）
只讲事实，不做渲染，重点就是客观——打造专业的“人设”
保险不仅仅是一个产品，它更重要的是我们家庭在奔向美好生活的一个必须。它是我们家庭应对未来风险的一种方式，在一个家庭里面起到两个层面的作用。 第一个层面就是防损。在一个家庭的资产结构中，除了要有进攻型资产，股票基金、债券等，一定要先配备好防损型的资产，它的作用就是巩固我们劳动成果。防的就是我们每一个人一定会发生的健康风险。我们人从出生到最后都是要离开的，离开的方式无外乎就是意外和疾病，而中国的中产家庭80%就是因为防损没做好，一股劲的挣钱，结果因为家庭意外，一朝回到解放前。您说我们挣钱是为了一味的让我们的财富的数量增多吗？我想一定不是这样。可以算一笔账，一个人一年能够挣50万到100万，还能够有20年工作时间，相当于可以给家庭创造2000万价值的，而在当下已经戛然而止了，因为他的疾病或意外，损失的不只是我们家庭的存量财富，未来可能会进到一个深不可测的泥潭，我们叫财务陷阱。
3.1画图通理念——保险的作用
保险的作用
防损
健康风险
第二个层面就是防御预防的就是我们家庭财产方面的风险。这里面的风险无外乎就是两个，一个就是退休，我们能工作一辈子吗？你有没有考虑过？我们想什么时候退休，甚至有没有想过你想不想早点退休，追求我们另外一段美好的人生之旅。还一个就是投资风险也非常重要。很多人还没有把现在的生活品质稳定下来，直接就进攻了，而带来的一个结果就是生活没有提升，反而因为一次投资失败退回来了。而防损和防御就可以把我们未来家庭的生活品质可以先稳定下来。