【资料简介】

阶梯图销售三步法
销售逻辑
阶梯图销售三步法
第二步面谈讲解阶梯图
第三步方案设计互动引导
第一步:邀约见面，挖掘需求
坚持一日三访，提前规划访客路线，提高效率
“XX，您好。您买过保险吗？了解商业保险吗？您知道自己买过的这些保险到底都是保什么的吗？（大多数客户表示不清楚，无论客户如何回答，都提出拜访请求）明天下午有时间吗？您不用担心，我不是去找您买保险的，而是去告诉您保险是怎么用，保险是如何保护您及家人的，您买不买都行，但是我觉得您有必要了解一下。”
使用统一的邀约话术
通过客户的反馈，了解客户对商业保险的认可程度及其实际需求
第二步:面谈讲解阶梯图(1/8)
（拿出纸笔，与客户以“L”型安排座次位置，为客户边画边讲梯形图）
什么是阶梯图
讲社保和商保互为补充人生保障包括社会保障和商业保障两个部分，首先确保无论买不买商业保险都一定要有社保。新农合和职工医保统称为社保，如果没有社保，在买商业保险的时候不管从理赔、费率、还是保费上，都会高很多。社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障。而商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径。商业保险分为意外保障型、健康保障型和财务规划型。
第二步:面谈讲解阶梯图(2/8)
怎么讲阶梯图
两个基础保障之意外第一梯是小意外，合同中叫意外伤害医疗，就是在因意外造成的身体可修复的情况下，解决的是因意外所产生的医疗费用。凭发票理赔门诊、急诊和住院的费用，补偿性原则，与用多少有关。第二梯是大意外，合同中叫意外伤害保险，指身体因意外造成不可修复的情况下，解决因意外所导致的身故或残疾的补偿，买多少赔多少，与用多少无关。
第二步:面谈讲解阶梯图(3/8)
两个基础保障之疾病第三梯是小病，合同中叫住院医疗，解决住院费用理赔保险金，凭发票理赔，住院费用凭住院发票理赔。补偿性原则，与用多少有关，与买多少无关，不必多买，够用就好。第四梯是重大疾病保险，解决的是因重疾发生产生的治疗、康复及收入损失的费用补偿问题，凭医院的诊断证明即可给付，与买多少有关，买多少保额就获得多少赔付。
第二步:面谈讲解阶梯图(4/8)
两个补充之子女教育第五梯是子女教育，子女教育金是用来解决孩子上初中、高中、大学的教育金，这个与父母的规划有关。给孩子买教育金的时候一定要按时间来约定，不能等到孩子真正需要用钱的时候却拿不出来，所以在教育金上一定要合理规划。
第二步:面谈讲解阶梯图(5/8)
两个补充之个人养老第六梯是个人养老，养老金必须专款专用。一定要在能挣钱的时候把养老金备好。现在8-4-2-1的家庭结构使孩子们的压力很大，当我们老的时候，孩子要如何负担我们的养老，所以我们需要在还能挣钱的时候提前备好养老金，不给孩子增添负担。