【资料简介】

客户构成分析及标准化活动营销
1.客户构成
客户来源：转介绍
45-60岁
45以下
60岁以上
45-60岁的客户量占比为55% 贡献了472万标保标保占比为73%
客户主力：45-60岁
2.客户分析
外在表现
年龄45-60岁，70后 一般为独生子女，家庭结构相对简单 上班族，家庭年收入为四五十万，赶上了国家发展的红利期，无负债，家境相对殷实
内在特征
上有老下有小，保险意识与需求较强 有了一定的人生阅历，对财经讲座的的内容有共鸣 转介绍客户，信任基础较好 3.标准化活动营销
3.1活动类型
每周一次，知识讲座系列课程，加强客户信任与粘度
每周一次，小型产说会，有意向客户的促成
每月一次，氛围高端，内容专业，邀请高端客户参加
内容以经济形势、国家政策、税务筹划、理财建议为主
活动标准流程：公司介绍、财经讲座、产品介绍、客户沟通
3.标准化活动营销
3.2营销流程——第一步：财经沙龙见新客户
第一次来参加活动的新客户，为其准备实用的随手礼； 听完讲座之后，接着讲座主题和客户沟通，衔接三讲，建立在客户心中专业、上进的第一印象； 不和客户沟通保险理念、产品等话题，创造轻松无压力的第一次会面印象三讲核心观点
为家庭来xx闯荡——有责任感
经常参加培训，获得的证书——专业有上进心
公司的活动、家庭理财规划——公司服务至上的经营理念
公司规模、荣誉——xx实力
3.2营销流程——第二步：周期性送礼维持联系
礼品以水果为主，在不了解客户之前送水果是最不会出错、最不会被拒绝的礼品 拜访周期为一个月到一个半月，上门拜访，不要打扰到客户的生活 拜访不聊保险，聊资本市场资讯和xx的服务，不给客户压力3.标准化活动营销
3.2营销流程——第三步：持续邀约活动为突破口
以活动为突破口，讲座聊理念，用优质的财经内容吸引客户参加，提高客户粘性； 讲座选在公司职场，辅以公司介绍以及专业的内容，不断强化客户对xx专业性的认知 有意向的客户邀约到酒会，氛围烘托开单气氛，提高签单成功率