【资料简介】

异议处理及促成
异议处理方法
L（Listen）倾听—倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。 S（Share）分担—站在客户的角度为其分忧解难。 C（Clarify）澄清—对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在。 P（Present）陈述—针对客户的忧虑，提出合理建议、方案。 A（Action）请求—对于提出的建议，要征求客户的最终同意
LSCPA
异议处理方法
用心聆听
让客户把话说完不得打断客户适时的回应同时继续引导客户介绍其他的事情
异议处理方法
尊重理解
尊重和体恤(我很认同您的观点、想法/理解您的感受……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)
异议处理方法
澄清事实
锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答，陈述自己想要表达的观点(直接解答，采用间接、委婉的方式予以解决……)
通过情景描述，文件证明和实例来印证
提示：切忌直接反驳客户！
异议处理方法
提出方案
目的：解除疑虑选择应对策略介绍服务提升购买欲望层层递进循环表达
提出解决异议的方法
异议处理方法
请求行动（促成）
（一）什么是促成促成就是帮助准客户做出购买决定，把准客户变成客户，促成是行销中产生绩效的关键环节，促成不是一次性的动作，优秀营销员一次成交的促成次数不低于5次。
促成的定义
促成时机和要领
（二）促成的时机在说服客户的过程中，当客户考虑是否购买、面临抉择时会出现行为、语言的变化，这些就是促成的迹象，也是促成良机。促成时机和要领
用心聆听
提出方案
澄清事实
尊重理解
请求行动（促成）
（二）促成的时机当客户: 沉默时查看费率表时查看资料时客户招待你吃东西时客户边听边点头,表示赞同时客户讨价还价时客户询问相关手续时 ……
提示：促成是一个持续性的动作，它无处不在。一句话、一张宣传单页后面都可以紧跟上促成的话术。一定要敢于多次促成，绝不轻言放弃！