【资料简介】

鼓励客户购买的方法
[鼓励客户购买]
当客户认同了我们的产品后就一定会成功销售吗？
即使客户认同了我们的方案也未必马上能成交，反而会在这时产生一种紧张对立的情绪，这时我们还需“临门一脚”——鼓励客户购买。
紧张对立情绪产生的时期及原因
在销售过程中，客户与我们之间的关系会有两个时期容易产生紧张对立情绪，一个出现在销售的开始，一个出现在成交时
回想一下你以往的销售经历：当客户认同了我们的方案以后，还会出现哪些行为，能体现出他们的紧张对立情绪？
人们都会将自己的紧张或担忧变成一种抵御性行为，来降低或掩饰自己的紧张感，主要表现为以下两个方面
避重就轻、语言闪躲随意找理由，表达含糊不清转换话题逃避目光接触不回答问题/不接听电话
客户出现这些表现的真正原因，不是他们不认同我们的方案，而是他们在权衡着得失：
鼓励客户购买的方法：
清楚自身角色
如何控制自身紧张情绪？
我们的角色是：销售顾问，而非决策者我们的目标是：与客户实现双赢我们的工作方式是：建议、协助、不控制
减少自身紧张的方法
改变态度法：告诉自己客户的情绪不是我们造成的，不要拿别人的问题来折磨自己；改变期望法：紧张感的产生可能是因为我们过高的要求了自己，适当地降低期望值可减少自身的紧张感；积极回应法：不回避紧张对立情绪，通过提问、聆听了解客户真实想法，坦诚面对客户，降低彼此紧张对立情绪；事前准备法：拜访客户前预估客户可能提出的问题，把问题一一写下来，并事先思考问题的解答方法。
如果客户直接表达了自己的意图，我们可使用LSCPA技巧处理：
聆听
聆听的目的：令客户将紧张情绪通过语言表达出来聆听的方法: 选择性聆听回应性聆听同理心聆听聆听过程中的辅助性语言：您可以多告诉我一些吗？您可以再说一次吗？
体恤
什么是体恤？体恤就是另一种形式的聆听，意味着我们不带任何判断、主观看法的表达我们对客户感受的理解。如何表达体恤？我明白您的感受我觉得您的这种看法是很正常的您似乎对此有很大反应我知道这有多么的困难我也会有同样的感受 ……
澄清异议
澄清异议的方法：转移思路：建议另外的观点，如：为了适合您将来的需要，您的养老计划可以考虑其他更好的方案…… 确认式发问：以提问的方式同客户确认我们的假设，如：您的意思是把钱全部投入股市会赚到更多钱，是吗？……如果不是，那么真实的问题是？…… 他人故事：通过不带有任何立场的他人案例来缓解现场对抗的氛围，如：您不是第一个有这种想法的人，我的另一位客户也这样说过…… 把反对转化为赞同：将客户提出的理由转化为购买产品的理由，如：您说不想购买保险是因为手头上没有多余的钱，但我觉得因为这样，反而您更加需要保险……