【资料简介】

促成与异议处理
促成与异议处理 1、促成逻辑
（1）（指向保单整理表中有缺口的部分）您看您家在这几个方面的保障都还有缺口，这些都是您家庭财务的隐患。（2）现在您是想先给自己还是家人补上缺口呢？（3）当然，买保险不是越多越好，更不能影响生活品质，按照保费符合家庭年收入10%—20%的原则，您看多少合适，我帮您用最合适的投入配置最优的保障。
2、异议处理（1）我现在很健康，不需要买健康险应对逻辑： ①拥有健康是一种福气，在健康时拥有终身的保障是一种智慧。 ②保险公司为客户留了三扇门：敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去。挤进门去有三种方式：加费、部分责任免除、延期投保。 ③健康问题常常不可逆，承保总比拒保好。 ④您先提交购买申请，核保通过了才有购买资格。
（2）我有保险暂时不需要加保应对逻辑： ①您真的非常有保险意识，这么早就买过保险了。 ②其实我们还需要思考，过去的10万保额现在还够用吗？现在的30万保额未来还够用吗？未来客户是否还具备加保资格？ ③健康险不仅要解决个人的医疗费问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题，更要用未来的眼光看待今天的保额。（3）孩子/丈夫/妻子有就可以，自己不需要应对逻辑： ①在您家里，您认为谁最不重要？谁发生了风险可以不用去管？ ②其实，幸福的家庭里人人都重要。我们不知道风险会发生在谁的身上。 ③保险不仅是一份保障，更是一份爱与责任。
（4）只想投资，不需要保障应对逻辑： ①我理解您的想法。 ②其实，您本身就是家庭最大的财富。 ③如果我们不提前规划好健康账户，未来医院就一定会规划我们的存款账户，我们绝不能让自己的钱，变成医院的钱。
（5）家庭条件还可以，不需要储备养老金应对逻辑： ①现在有钱不代表未来有钱，创造财富很重要，守住财富更重要。 ②养老的钱是年轻时为年老的自己规划好的，而且这笔钱必须是没有任何风险的。 ③养老的钱必须是安全的、稳定的、持续的、源源不断的现金流。