【资料简介】

缘故客户约访与面谈流程
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择引导客户建立对保险的正确认知发现并强化缘故客户的保险需求
缘故客户约访与面谈流程
1.约访
目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险
提示：有些客户不需约访，直接见面
缘故客户约访与面谈流程
XX，你好！我是XXX，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在***见面。
缘故客户约访与面谈流程
营销员：
客户：听说你去做保险了？销售员：
是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在***见面。
缘故客户约访与面谈流程
营销员：XXX，你好！我是XXX，接电话方便吗？
演练方式：转桩训练演练内容场景1-不知道自己做保险场景2-知道自己做保险演练要求全体学员朗读、熟悉一对一脱稿演练每人讲三遍，听三遍互相反馈和评分
课堂演练
缘故客户约访与面谈流程
面谈前准备
缘故客户约访与面谈流程
2.面谈
判断缘故客户对保险的认知程度
三讲 ……
有异议
没有异议
消除客户疑虑，导入“三讲”
寒暄
切入
异议处理
缘故客户约访与面谈流程
(1)寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)切入：明确告诉对方自己做保险了
例：……我换工作了，到xx保险做保险了。（倾听缘故客户回答）
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直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝
缘故客户的异议种类
(3)异议处理：
缘故客户约访与面谈流程
异议处理=
异议处理公式
认同+反问+引导