【资料简介】

分析客户想法整理健康险逻辑
选对人：
只想看计划书而不愿沟通的客户一律筛除
做对事：
忽略预算，让客户从心底认同健康险理念
健康险销售的新感悟
通过专业、高效的健康险理念讲解，让客户 忘记对比产品，把关注点集中到代理人本身， 认可代理人
如何让客户更好地接受健康险理念？
先了解客户内心的真实想法！
人性的弱点
我的健康理念讲解思路
第一步：引出风险，切入保险第二步：重疾不远，尽早规划第三步：巧说商保，一举三得第四步：直面人性，强势促成
讲解要点
第一步：引出风险，切入保险
【减压，卸下客户心里的墙】
“很高兴你今天抽空跟我见面，你也知道我现在在保 险公司上班。但我今天的目的不是让你买保险，而是想跟 你分享一些人生规划和风险管理的知识。也希望你听完后 能给我提些建议，帮助我成长。”
65（退休）85（平均寿命） “完成人生责任的关键是要有持续的收入”
“保险就是风险管理的工具”
第二步：重疾不远，尽早规划
【若客户觉得重疾离自己很远，从常见疾病切入】 【提问】“好吧，假设我们不会得重大疾病。那您觉得高血压和糖尿病离我们很远吗？”
高血压糖尿病
终末期肾病心血管疾病脑血管疾病
意外
肢体缺失严重脑损伤严重烧伤瘫痪
第三步：巧说商保，一举三得
重疾及部分伤残
【提问】“医保/公费真的够吗？”
治疗费 康复保健费护理费收入损失
可报销自费
医保/公费 【负面场景描述】消耗积蓄卖房卖车 借钱/轻松筹 ……