【资料简介】

保单整理销售流程认知及应用
目录/Contents
保单整理销售流程认知
思考：同样的医院医生做手术
按照规范的流程，高品质、高效率地达成既定目标。
医生，我的手术怎么做？
放心，我会看着办的！
医生，我的手术怎么做？
放心，我们会按照规范流程进行手术的！
如何选择？
一、建立流程的重要性
流程是专业化经营的基础
效率
易学：拥有清晰的流程、工具及剧本；高效：好开口、成交率高，体现专业、赢得认同；普适：适用任何购买过保险的客户；适用一对一、一对多等多种场景。有目标、有流程、有方法
二、为什么学保单整理销售流程
保单整理销售流程应用
四个关键提问
保单整理销售流程的开端——拿到保单！
一、拿到保单
您每张保单的交费时间、交费账户都清楚吗？
通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可。
问题一
您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？
通过询问领钱，触及客户利益。
问题二
请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少吗？
通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。
问题三
作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？
通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感。
问题四
二、保单解析
（一）两张表格整理
收集客户个人信息
个人保单整理表
展示客户家庭保障
家庭保单汇总表
全程：呵护生命全周期全额：建议家庭年收入5-10倍全面：解决人生每个阶段的不同风险全家：家庭成员全覆盖
（二）家庭保障缺口分析：四全原则
案例：保单整理分析步骤 1.现有保障分析
目的：对家庭保障缺口一目了然