【资料简介】

客户管理的目的意义及管理流程实操
客户管理的目的和意义
试问：一名销售高手保持持续绩优的关键因素是什么？
积极的心态过硬的销售技能良好的工作习惯 …… 持续不断的客户资源
寿险从业人员最大的困惑：
守着“金山”
还在“讨饭”
客户充足
真正的客户缺失在脑海中，真正的客户充足在行动上！
调查结果——客户的来源
在客户主要来源方面，转介绍排在第一位，占比达到48.8%
调查结果——客户愿意转介绍的原因
在客户愿意转介绍的原因上，排在前两位的“您的服务很好”和“感觉您很专业”，总占比达到73.54% 要想从客户那里顺利得到优质的转介绍，必须做好服务，让客户有一个好的感觉，从而心甘情愿的提供转介绍。
例：当你去一家中高档餐厅吃饭时，你的理性期许和感性期许分别是什么？
当实际的服务低于客户的期许时：服务差劲-感到失望-不愿购买、不愿向朋友推荐、不愿再次光临--成为逐渐流失的客户群当实际的服务等于客户的期许时：服务尚可-印象模糊-能够购买、不主动向朋友推荐、不能确保再次光临--成为不稳定的游离群当实际的服务超出客户的期许时：服务超值-非常满意-主动购买、主动向朋友推荐、肯定会再次光临……成为忠诚的客户群
管理大师彼得·德鲁克说：企业存在的目的在于创造顾客、服务顾客、满足顾客。
满意的服务是获得持续客户资源的关键！
人人必须掌握的技能
客户管理的流程和实操专业化客户管理
未成交客户
已成交客户
为什么要进行客户管理？ 1个优质的老客户=25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧已成交客户计入客户档案，定期进行客户回访，售后服务（节日祝福，生日祝福，理赔服务等等），加保转介绍。
已成交客户
客户及时了解公司重大经营和新产品动向
及时的保全和理赔
形式：通过上门服务（客户生日、节日等），短信祝福、客户联谊会、产品推介会等；目的：进一步获取客户信任和认可，获取加保及转介绍。
做好售后服务，品牌宣传。
成交客户管理方式：
系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！
不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！
转介绍是寿险成本“最低”的途径