【资料简介】

一句话拿保单及整理步骤保障分析
具体动作
一句话拿保单整理步骤保障分析
一句话拿保单
我的想法：保单整理是一个非常好的开口动作。我的动作：直接询问客户拿保单进行整理。我的沟通：尝试开口：你说你买了很多保单，拿过来我帮你整理一下。现在的保险公司一定不会骗人，但是怕业务员不专业的情况下会产生误导。加强语气：我给你看看你买了什么险种，像高端医疗这款险种就不需要重复购买，最多只能理赔一次，别到时被误导。我来帮你整理看看，还有哪些需要购买，哪些重复买了。
客户的反应——同意：客户心理：（防备）客户仅拿出小部分保单试探应对方式：详细分析保险责任，指出保险配置缺口，取得客户认可 客户的反应——不同意：应对方式：不给客户压力，常与客户保持联系我的沟通：不怕，以后如果你有需要再跟我讲。我想着你有保单，而我有这方面的专业知识，我可以帮你看看保单。持续关怀：后期与客户保持联系，经常到客户家做客，或者邀请他去我的朋友聚会，让他看看我的朋友圈，建立信任感。
整理步骤（1/2）
保单借回家：现场不做保单整理，承诺客户2天后将保单返还我的沟通：保险合同的内容比较多且复杂，你方便的话我拿回家看详细点。这些保单也是你的财富，待会说错了会误导你，所以我拿回去详细了解后，整理出一张你所有保单的资料，再一起拿回来。整理步骤（2/2）
详细翻阅保单，并借力保单整理我的动作：根据保险合同中客户及险种信息，使用保险师打印对应险种的保险责任，客户对已购买产品保险责任一目了然。反馈材料：每一份保险合同配备一份打印版电子保险责任及手写版保险责任，最后汇总将所有保单信息整理成一份家庭保单一览表。
保障分析
遵循三全原则：全面：保障必须全保。单一产品只能解决单一风险，不能解决所有风险。险种搭配：主险+一般医疗+xx 设计原理：杠杆原理，以小博大案例：陈太太加保35万xx，搭配意外门诊+住院医疗+xx 全额：经济条件允许情况下，保障额度要足够。家庭条件好，健康保额配置30-50万（考虑客户的身价匹配）家庭条件一般，健康保额配置10-15万（考虑客户的经济承受能力）全家：经济条件允许情况下，家庭成员要配备齐全，拒绝暴露风险。
案例
经营方式：以保单整理方式，逐渐将客户家中34份保单进行整理，并给予分析和提供专业意见，以专业的服务赢得客户的信任。经营成果：客户一家6口在2个月内购买保单8份，保费合计86708元。陈太太转介绍1人（黄太太），1月份签单3份累计保费2万元。黄太太再转介绍1人（吴小姐）签单1件保费5000元。
陈太太，一家6口，累计保费86708元，直接和间接获得转介绍2人