【资料简介】

产品建议书讲解
辅导目标
1、让新人了解产品建议书讲解的重要性； 2、帮助新人熟悉产品建议书的构成及内容； 3、帮助新人掌握利用建议书进行产品说明的流程。知识点
一、产品建议书讲解的重要性二、产品建议书的构成及内容三、产品建议书说明流程四、产品建议书讲解原则五、产品建议书讲解注意事项目录
主管操作要点
课堂演练
辅导流程
主管操作要点：
事前准备 1.物品准备：主管：《主管辅导手册》新人：《新人成长手册》、近期拟递送产品建议书1份 2.与新人提前预约时间，确定辅导地点主管操作要点：
训前沟通向新人说明结合建议书向客户进行产品说明的重要性，引发新人学习兴趣 2.询问新人是否已经准备好了辅导过程中所需的资料及工具
“递送建议书、向准主顾进行产品说明是成交面谈中最重要的一步，不仅要让准主顾清楚的知道这份保障计划的特色，还要让准主顾知道这份计划是如何满足他的保障需求的，如果产品没有讲清楚，他就很难认同，我们也就无法顺利促成了。”
重点话术：
主管操作要点：
1、带领新人一起回顾建议书的整体构成：封面：代理人信息、公司信息和条形码；第一页：客户信息、组合名称、交费、身故保障、重大疾病保障、生存利益；第二页：利益演示、关键数据；第三页：客户签名要求的强调。 2、请新人介绍其设计的建议书，介绍的内容包括客户的情况、产品组合及保费等；
主管操作要点：
3、请新人说明他针对即将递送的建议书的讲解思路并再次强调说明流程；重点话术：“第二步，要和客户整体介绍下这个计划书，并强调这个计划是根据客户的需求而设计，包括重大疾病保障、养老金，接下来你会为他详细讲解一下”
步骤一：简述上次面谈要点，重申确定客户需求步骤二：建议书整体说明重点话术：“你要和客户重申他的需求，可以问他‘上次您提到您最担忧的是重大疾病问题、因为您经常出差,所以希望意外的保障加大等等’”；
3、请新人说明他针对即将递送的建议书的讲解思路并再次强调说明流程；步骤三：逐项讲解保险利益；
步骤四：建议书总结及促成
重点话术：“第三，开始逐项讲解保险利益，产品有哪些特色：特色一（如身故及意外保障等）、特色二（如重疾保障等）、特色三（如分红及生存返还金等）、其他需要客户了解的相关事项（如到期领取方式等）等”