【资料简介】

转介绍的两个重要关卡之拿到名单及成功约访
转介绍的两个重要关卡——
拿到名单成功约访强化认同保险、认同自己——对比得、失，强化认同转介绍
一、拿到名单
找准时机，索取转介绍——保单整理、保单递送…… 描述名单来源，引导思路——家人、朋友、同事…… 您过生日时，哪些家人、朋友、同事会给您惊喜有没有特别想和哥们/闺蜜是不是就可以介绍给我认识呢在生病的时候极有可能和您借钱的朋友呢....... 明确标准工具：客户基本信息登记表客户评分分类表部分参考剧本
老同学，我今天给你提供的保险服务满意吗？我还有哪些需要改进的地方吗？你给我提供一些建议吧（这个时候客户的回答一般是肯定的）那你身边的人想了解保险的话，是否需要像我这样诚信的代理人呢？你愿意把我介绍给他们吗？（强化认同保险、认同自己）当你的亲朋好友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙?（引发客户思考：亲朋好友的风险，就是自己的风险）你一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？（客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急）假如我可以给你一个解决这个问题的方法，您想不想听一下？（客户都会愿意听解决方案，拿走顾虑）
部分参考剧本
让他们拥有跟您一样拥有保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好？要不周六你约他出来我们一起吃个饭呀，你也不用介绍我是你的保险销售顾问，就把我带到现场就好了，大家认识认识，交个朋友。（借助介绍人力量，增加转介绍见面机会）那你看方便先提前打个招呼吗？简单介绍下我，我准备去拜访他，然后把他的电话和微信推荐给我，可以吗？你放心，我一定不会随便打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供保险服务。（再次减压，获取名单）
二、成功约访
初步接触、筛选被转介绍人将初步接触情况反馈给介绍人，寻求帮助电话约访，确定见面面谈，切入保险需求点参考剧本
业：早上好，请问您是xx吗？客：我是。您是哪位呀？业：您好，我叫xx，是xx人寿的保险代理人，您可以叫我小艾。您的朋友xx介绍我给您打电话的，上次他应该跟您提过我，请问您现在方便说话吗？（自我介绍）客：可以的，请说！业：前段时间我向富先生介绍一个保障计划，他非常满意，还介绍了您给我认识，说这份计划可能会很适合您。（道明来意）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。您看周三上午或下午，哪个时间方便呢？（二择一法确定会面时间）客：我最近都挺忙的。（接下页）
参考剧本
业：其实富先生也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需15到20分钟就可以了，如果您觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。（异议处理）业：那我周三下午5点半去您的办公室或者您家找您好吗？客：噢，可以。业：那您的地址是。。。客：x大厦x室。业：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。（明确会面日期、时间、地点）客：好的。业：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。客：再见。