【资料简介】

老客户加保案例展示分析
客户家庭情况
张女士
丈夫
大儿子
小儿子
三女儿
客户来源：商会最初客户连接：通过商会活动认识职业:企业主客户保险意识：保险意识一般，购买过保险是人情单
客户分析
女性企业主人物特点：文化素质可以、攀比心强、精于世故、注重人情财务特点：资金实力强、千万级以上、流动性大兴趣爱好：广交朋友，爱好广泛需求点：相较男性企业主，她们更重视资产保全，并且叠加家庭责任需求
客户加保情况
老客户加保沟通目标
客户需要：给一个家庭匹配全方位的保障，是履行保险人的责任彰显专业：保险业竞争日益增强，唯有系统、专业的设计方能致胜，才能成为终身客户更易销售：一次性疏通理念，客户对保险有全面认识，二次出单只需要问保障缺口
销售流程
预约专项保险讲解时间定制家庭财务安全规划表人生7张保单讲解购买逻辑产品讲解及促成提醒缺口为再加保铺垫1.预约专项保险讲解时间
第一次见面仅做铺垫，争取专项保险讲解时间 “购买保险是一个专业的事情，今天我们先聚会，明天您到我办公室，我专门给您讲解。买不买都没有关系，主要是您明明白白购买的保险是什么，别买错了”2.定制家庭财务安全规划表
《保障计划客户评估表》收集客户家庭信息
匹配是家庭套餐规划的核心
什么是大单？根据客户资产配置对应比例额度才叫大单 3.人生7张保单讲解购买逻辑
至少有7张保单，才能保全一个家庭的各项风险顺序一定是先保大人，再保孩子；先保障，再教育、养老及资产管理
金融的本质是根据时间差帮你实现未来的美好生活规划唯独保险能够规划终身的美好健康保障沟通逻辑——
很多人都会先给孩子买保险，但是大人的保障才应该放在第一位，有你们才有孩子一个人生病全家都会受影响，生活品质都会下降重大疾病保障要考虑治疗费和康复费、还有收入损失费用万一生病，至少要休息三到五年才能工作，期间收入是没有或者减少的，所以保额应设置为家庭年收入10倍以上
教育需求沟通逻辑——
现在子女教育对一个家庭来说都是头等大事需要考虑未来小孩在国内上学还是国外在国内：基础教育费一般家庭都能承担，还要考虑孩子是否要学习特长班？你们都忙那么是否要请保姆照顾？教育双减来了，我们还应该未孩子准备什么…… 在国外：要考虑去哪个国家？私立还是公立？出国后会在国外几年？毕业后是否会创业？教育费用至少需要每年50万，用年收入20%-30%准备，是现在准备还是未来准备？