【资料简介】

向上转介绍法
客户开拓困局
1.从事保险行业，囿于自身普通水平的人脉圈，仅仅寻找同等水平的客户，会越 做越累，出不来大保单，想突破现有的客户层级，经营更高端的客户，一直找 不到突破口。
接触到“向上转介绍法”，突破困境
向上转介绍心得
掌握4个轻松开启向上转介绍的话题，巧妙开口，让客户欣然应允。
一、从包包/首饰/衣服/化妆品等日常消费开口
代理人：“你每年买xxx的钱都已经有2万了，你身边有比你更热衷于买这些，每年 花更多钱的吗？”
客户：“有啊，我身边有一个好朋友××，她每年花在买包包上的钱比我多一倍，去 年她花了4万多。我就是被她影响的……”
代理人：“你这位朋友经济实力很强啊，她有保险吗？能把她介绍给我吗？她能影 响你买包包，你能不能影响她一次，用你正确的保险观念帮助她也配置一份。” 客户：“回头我和她说说这事。”
话题解析
这种开口向上转介绍的方式适合女士，成功率很高。
因为，当我们问“身边是否有人每年花更多钱买包包”时，客户的脑海中马上就会
闪现出生活中真实的人选，然后证明她不是在买包包上花钱最多的人。 此时客户往往会带有闲聊的心情分享自己和这位朋友买包包的故事。 而在日常消费中比客户花钱更多的人经济实力也比较强。 这其实就是在向上转介绍。
当我们在获悉客户的这位朋友的具体情况后提出转介绍请求时，客户拒绝的可能性
就比较小了。
二、从房贷、车贷等负债着手
代理人：“你每个月的月供快到1.5万了，这对普通家庭来说不是个小数目。你朋友 圈中有人月供比你还高的吗？”
客户：“有啊，我的同事××月供2万，不过他夫妻双方的收入也比较高……” 代理人：“房贷压力大更不允许顶梁柱有任何闪失啊。你能把我推荐给他，让他的 房贷无后顾之忧吗？”
客户：“好的，回去我跟他说说。”
话题解析
从我们在为客户做保障方案之前，需要对客户的财务状况进行询问而后诊断，在这
个环节可以知悉客户的负债情况。
客户身边有贷款的一定不止他一人，因为贷款买房、买车是当前大多数家庭在配置 房产、车辆时采用的方式，并且通常家庭经济实力越强，贷款的额度越大。
房贷是客户日常支出的重要部分，有房贷的客户会明白人身风险对房贷意味着什么。 因此，他也愿意把脑海中浮现的房贷比自己更高的客户介绍给你。
三、从投资项目着手
代理人：“你喜欢炒股，也在股市里投入了不少资金，平时一定有不少交流股票的朋友吧？身边是 否有朋友投资股票的金额比你更大？”
客户：“当然有，我姐姐股龄比我还长几年，是老股民了，她在股市的资金起码比我多一倍！” 代理人：“资深股民投资股票可能比较有经验。但是，股市的风险也很高，本金的不确定性太大。 你姐姐有买保险吗？你在我这边买了保险，说明对我的专业是认同的，请将她推荐给我，我会以同 样的专业服务为你姐姐的家庭资产做安全规划。” 客户：“好，我把她微信名片推送给你。”