【资料简介】

保险产品的作用 步骤及案例实作
发生在客户张先生身上的故事
张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险，年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为其没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通，说竟然一点都不赔，对公司对代理人非常不满。
如何避免类似情况再次发生？ ——唯一的解决办法
产品组合
产品组合的作用
全面满足客户需求提高客户保障额度解决客户个性问题提高保单件数提高客户经理的收入保障全面客户不易退保
对客户的作用
对客户经理的作用
2、产品组合的步骤
步骤一：保费预估
通过前期与客户进行以需求为导向的销售面谈，在收集客户资料的基础上，对照“家庭保障需求一览表”，对客户的保费预算先行进行预估
步骤二：保额确定（1/2）
针对未购买保单的客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”，根据客户情况进行保额确定
步骤二：保额确定(2/2)
针对已购买保单的客户：根据保单体检中“家庭保障整理表”了解客户的保障现状，对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口保障缺口=建议保额-已有保额
步骤三：保障分配
运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序，在家庭成员中分配保障额度。
步骤四：险种选择（1/3）
要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析
xx拥有完善的产品体系，能够满足客户多方面的保障需求
步骤四：险种选择（2/3）
xx xx终身防癌险xx主打产品
注意要点: 意外与疾病随时可能发生，人人都需要，应先予考虑子女教育金的准备越早越好养老金的准备越早越好
步骤四：险种选择（3/3）
步骤五：差异调整
对不同的人群我们要考虑到：对于有社保的人，疾病保障可适当减少对于家庭负担重的人应增加保障型险种的占比对于收入较高的人应增加资产配置型险种的占比可根据客户的需要在主险基础上增添意外、医疗类的附加险，使保障更加全面