【资料简介】

建议书的定义功能作用及 FABE画图讲解法
目录
FABE画图法讲解建议书
建议书的功能和作用
建议书的定义
建议书的讲解方法
什么是建议书？
针对特定客户需求，将保险公司提供的产品组合，做出一份最适合客户需求的保险计划，并说明和展示所推荐保险产品组合利益和保费计算结果，并让客户认同这一保险计划，激发客户购买产品的欲望。
建议书的构成要素
完整的建议书一般包括：建议书封面、公司简介、开篇语、投保产品计划、投保方案特色、保险利益演示、销售人员简介等
本节课程将保险利益演示部分作为重点进行教学，保险利益演示包括三部分，即投保要素、利益演示、逻辑关系
建议书的讲解方法
为什么使用建议书？
银保监会监管要求产品必须具备建议书；大部分产品根据客户的年龄、性别、职业等级等信息定价；具备现金价值增长功能的产品需要进行未来利益演示；具备部分提取功能、部分退保功能、保单贷款功能的产品需要未来演示的数据作为参考；客户需要了解与账户信息相关的数据作为参考。
无形产品的可视化讲解，保护客户、公司和自己的正当权益不受损害。
建议书有何作用？
对公司而言
对客户而言
对销售人员而言
客户
销售人员
公司
帮助客户通过可视化工具做准确明了的购买参考；根据客户利益量身定做灵活调整满足需求；
增加客户参考和购买体验度，提高销售成功率；有效管理销售过程，规范销售行为；
合规展示和讲解演示利益，有效规避自身销售风险；展业讲解展现专业，更好的服务客户，创造更多销售机会。
建议书的讲解方法
建议书讲解过程中的难点有什么？
专业化建议书说明的方法和流程
练一练：
1、根据方才所讲内容，请组内进行分组演练，并选派一名讲解准确生动的学员进行当众讲解，也请其它小组做点评，点评原则两好一改善。演练10分钟+发表10分钟
课后作业：根据实际说明过程体验，不断修改完善话术，并能根据各自实际客户案例进行建议书制作并尝试说明