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银保网点经营标准化介绍(24页).ppt
 


所在类别: 专题销售/银行保险
文件类型: PPT
文件大小: 1680kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

银保网点经营标准化介绍
开篇
串线、逻辑、工具、方法给我一个数字为什么知道这么多道理,依然过不好这一生。
xx是银保的客户经理,从业已经有两年了,最近随着市场环境发生变化,xx发现很多情况都不一样了,过去允许自己驻点,来银行办业务的人也不少,xx可以自己销售,后来监管严格加上“神秘人”经常出现,银行人也不让xx穿行服销售了,随着叫号量变少,每天主要都是靠理财经理再约一些客户来网点,通过存量客户出业务。过去xx主要沟通好行长就好了,现在发现随着银行考核多样化,理财经理的积极性也需要调动,需要沟通的人越来越多。 xx把这份工作当成事业再做,但是发现网点总是有同业不守规矩,做杀鸡取卵,饮鸩止渴的事情,行里因为中收,也管理的不是很严格。 xx很困惑,市场环境变化,沟通层级复杂,同业竞争激烈,xx也在思考,业务从哪里来呢?在网点树立影响力的关键是什么呢?能够战胜同业的秘笈是什么呢?
网点经营标准化
xx的困惑
影响业绩指标达成的问题有很多,可以分为两类:不可控的:手续费高低、产品收益好坏、市场环境等;可控的: ——与银行人员的关系、银行人员的销售意愿、银行人员的销售技能等。
我们的关注点应放在哪里
关键问题:关系意愿技能
关系问题 -沟通不够 -联系过少 -互不认同 -……技能问题 -表达能力不足 -销售流程不熟 -促成技巧不够 -……
意愿问题 -对产品不认同 -不被重视 -利益无法满足 -……
研讨
组内研讨你在网点经营时要做哪些事情,相对精炼概括一下,比如,我要做培训(早夕会,启动会……)。时间:6分钟发表:每个小组说2件事情
解决方法:资讯整理、联络沟通、训练辅导、营销推动、网点服务
关键问题:关系、意愿、技能
什么是网点经营标准化
关键问题:关系、意愿、技能
什么是网点经营标准化
什么是网点经营标准化
知己知彼,百战百胜银行网点经营标准化的起点就是咨询整理咨询整理的两大工具:网点信息表组织架构图
基本概念
做好信息搜集工作,便于下一步有针对性的开展业务推动
网点信息表组织架构图
一切与网点相关联的资讯
收集、整理网点相关资讯,为制订网点经营计划做参考。
信息收集的方式
分析和感觉,人际关系,是否容易接触,喜好,性格
网络,历史报告、数据。KPI报告等
看叫号,看理财经理销售,看早夕会,看照片,看资料,看PPT……
吃饭问,找大堂要通讯录,聊天式提问,避免审问,迂回战,让人感受舒服自然
听所有,最好能参加行里会议(零售会议),激发别人诉说的欲望

...........

 

 

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