【资料简介】

年金险的销售逻辑案例示范及研讨演练
年金险销售逻辑
需求，需求，关键是需求！找到需求，就找到销售成功的钥匙！
年金险销售逻辑要点
以客户的痛点或者诉求点为核心，以提问为主要形式，要注重形成画面感
画面感
提问
年金险销售案例
典型案例高先生，60岁，企业主，持有xx卡。丁女士，47岁，中国身份证，医生。二人均为二婚，重组家庭。高还有个女儿，28岁，国内工作，未婚，宠爱有加。丁还有个儿子，20岁，国外上大学，母子感情很好。高和丁育有双胞胎儿子，一岁。高母亲80多岁，高还有一个弟弟。丁父母都在，还有姐弟两人。高先生年收入200万以上，丁女士年收入50万，资产包括房产、股权、存款、基金、保险等，净资产上亿，可投资资产6000万左右，认可保险，境内外买了很多保单，主要是夫妻二人的重疾、寿险和养老年金，年交保费300万人民币左右，还有600万保费要交，丁女士喜欢买房，最近2000万买了一套房。也有接触家族信托，但是没有决定设立。认可多元化资产配置的理念，追求资产稳健增长。客户需求排序是：1.财富传承2.二代婚产保护3.家企隔离4.子女教育5.品质养老6.税务筹划如何针对高先生夫妇运用年金险销售逻辑进行沟通？分组研讨并演练
年金险销售案例示范
年金险销售案例示范
年金险销售案例示范
年金险销售逻辑运用的前提
研讨与演练
规则说明
1.请小组研讨抽取案例，分析案例中（1）客户的需求及排序，（2）年金险架构和大致预算（缴费金额，缴费期等）并说出上述两个问题的理由，研讨20分钟，之后小组派代表发表，5分钟； 2.讲师公布案例在实战中的实际情况，3分钟； 3.小组内两人一组，写下销售逻辑话术，并进行演练，30分钟； 4.小组推举两人上台，运用销售逻辑进行演练，5分钟； 5.点评，5分钟请严格遵守时间要求，确保课程进度
案例一
背景情况：李先生，38岁，导演，张女士，30岁，工作不详，儿子三岁，李先生是主要收入来源，但是收入不稳定，两套房，预估可投资资产2000万，以安全性资产为主，买过一些保险，年交保费8万，包括重疾险、意外险、寿险等，计划五年后移民美国，张女士带儿子在美国留学，李先生在国内继续工作，张女士认为在美国每年费用至少50万人民币。
需求分析：1.现金流管理（子女教育，旅美生活费）2.本人婚产保护3.税务筹划
案例二
背景情况：唐女士，44岁，xx人，单身，传统传媒行业工作，近年受新媒体影响很大，收入预期不好，打算退休了。有一些房产，年租金10万左右，自己200万炒股，收益不佳，银行账上1000万左右，买了年金24万*10，每年领6万到85岁，整体有2000万左右可投资资金，家族女性有长寿史，姥姥目前100岁。希望退休后回老家xx养老，60岁开始每年50万左右，其中基本生活24万，旅游休闲24万，减去房租和年金贡献，缺口为每年34万左右，到终身，本次规划资金500万左右。
需求排序：1.品质养老2.税务筹划
案例三
背景情况：吴女士，43岁，企业主，从事房地产行业，之前风光无限，最近几年受宏观环境影响，前景不明朗，企业内部经常发行债券融资，8%-12%的年化收益率。先生45岁，在事业单位。