【资料简介】

四问助您做保单检视
前言：保单检视
□保单检视是为新老客户提供专业服务的有效途径！ □通过保单检视，我们可以全面掌握客户的投保倾向、保障缺口、资金实力，快速促成加保转介绍；客户则可以完整梳理自己的保障情况，避免保障不足，买错保险。 □由于大部分客户意识不到保单检视对于自己的重要意义，再加上保单检视花费时间较长，需要客户把家庭的保障情况甚至财务状况全部暴露给业务员，很多客户往往比较排斥保单检视。
【四问】教您如何让客户配合我们做保单检视
问：你是否知道每一张保单的缴费时间和缴费账户的情况
□这是从客户的缴费情况去提问，客户由于买了很多保险，时间较长，加上每一个时期所用的投保账户不一样，所以对于缴费并不是特别清楚。通过这个提问我们可以获得两个不同的回答：清楚和不清楚！ □如果客户说：“不清楚！”。那好，我来帮你做保单检视，帮您搞清楚每一张保单的缴费情况！ □如果客户说：“清楚！”。那好，我们进入到第二个提问。
问：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗?
□这个提问的目的是通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣。通过这个提问，我们依然可以获得两个不同的回答：清楚和不清楚。 □如果客户说：“不清楚！”。那好，我来帮你做保单检视，帮您搞清楚什么时候领钱，领多少钱。 □如果客户说：“清楚！”，那好，我们进入到第三个提问。
问：请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少?
□这个提问的目的是通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点！每个人买保险都追求买对赔好，就是花最少钱，获得最大限度的理赔。由于现在保险设计都比较复杂，尤其是重大疾病保险，同样的病种，可能不同的公司和不同的险种理赔起来都不一样。所以，大部分客户并不知道他所购买的保险究竟如何理赔。尤其是现在重疾新规即将实施的背景下，客户买的保险究竟该如何理赔，我想大家都会比较关注。所以，一般情况下问到这个问题客户都会配合我们作保单检视。 □如果客户还是说自己清楚保单的理赔情况，那么我们就抛出第四个提问。
问：作为保单非常关键的要素受益人，您每张保单是否指定了呢？分别是哪些人呢？
□这个提问的目的是通过询问留钱，体现专业，增加客户信任。因为过去的认知不到位，很多客户在购买保险选择填写受益人的时候都仅选择了“法定”。在这样的情况下，这张保单的传承和理赔很可能无法体现客户的意愿，而现在正是我们发挥专业，帮助客户做好受益人安排的时候。所以，基本上到第四个提问，我们就能获得客户的认可做保单检视了。
总结
□四个提问层层递进， □“交钱、领钱、赔钱、留钱”的提问逻辑逐渐深入， □每笔都是他的钱，他不清楚我清楚! □层层递进四句话，客户心甘情愿交保单!