【资料简介】

销售面谈三讲及其示范和课堂演练
课程展望
通过面对面的交流与客户建立信任，启发客户的需求
所需掌握技能： 1、“三讲” 2、“人生草帽图” 3、“需求诊断面谈” 4、“产品理念及产品讲解”
思考：您认为在销售过程中，对客户做出不同购买决定，最大的三个因素有哪些？
1.人情关系 2.产品利益 3.销售话术
4.自己为什么做保险 5.公司品牌 6.保险理念
来看一个案例——
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
一个月后，xx业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选择xx保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。张先生被乙的专业和理想打动，对保险和xx有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了“xx”，年交保费1万元。
案例2——
为什么同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差这么大？
分析对比
同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！其主要原因就是——
销售面谈的内容不同
讲自己讲公司讲保险
“三讲”的内容
“三讲”的结果
产生认同建立信任达成委托
请相信：保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来解决！
无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！
重要提示——
正确思维——
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。
简单、高效、轻松
15年讲1个版本而不是 1天讲5个版本
卓越营销大师——齐贺资和的“三讲”　
没有异议
有异议
异议处理
(1)寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)切入：明确告诉对方自己做保险了（或切入电话约访的原因）
例：……我换工作了，到xx去做保险了。（倾听缘故客户回答）
（3）异议处理：认同+反问+引导认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点反问的作用转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导
营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)
示例1：你怎么去做保险了