【资料简介】

FABE销售法则
传统介绍方式的共性问题
1、掌握产品说明的四个要素 2、针对自己销售的产品，深挖卖点3、制定适合自己的产品说明话术
课程目标
你喜欢什么样的服装销售人员？
你逛过商场的服装柜台吗？
销售A说：这件衣服是纯羊毛的面料使用了经典的灰色系采用收腰设计口袋的做法也比较特别您可以考虑买一件回去
销售B说：这件衣服特别适合您您看它收腰设计突显身材经典的灰色稳重大方别致的口袋带着灵动纯羊毛的面料又很保暖
您穿出去特别显气质
大部分人：阐述自己产品时：由外而内
销售高手：围绕WHY来做所有的说明
问题1：我们的使命是什么？ 问题2：我们的顾客是谁？问题3：我们的顾客要什么？ 问题4：我们的计划是什么？
问题5：我们追求的成果是什么？
“在工厂里我们生产的化学品，而在商店里我们出售的是希 望
.” -CharlesRevson露华浓CEO
所有购买行为背后都有明确的动机
巧克力奶茶游戏省钱省力省心 泡脚KTV
则
课程目录
为什么要学习FABE
FABE 给你一条“规范”
2A:advance（优势）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？要向顾客证明购买的理由：同类产品比较，列出比较优势； 3B:benefit（好处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处； 4E:Example（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，第三方案例。 总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。
FABE究竟是什么
广告词：瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱，创办一年，成交量就已遥遥领先。买卖二手车，当然上瓜子！（49个字）
来看一则案例
年持久去屑，去屑效果摆在你眼前
挖掘产品的特点、功能 FABE是排除同质化的最有效办法
深度理解FABE销售策略
每组列举两个F
请各小组发表讨论结果