【资料简介】

计划100与 缘故客户开拓
一、课程导入二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的三、缘故客户开拓四、计划100的使用五、金句示范与演练六、课程回顾与作业布置
课程大纲
主顾开拓
说明需求分析
接触促成接触前准备
计划与活动
客户服务
一、课程导入
1、容易接近 2、容易获得客户的资讯 3、信任度高、资料收集容易 4、成交的概率较高，易于建立自信心 5、累积销售经验 6、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
（一）缘故客户接触的优势
二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的
你不做，别人也会做当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你保持平常心，不计较成败得失寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障
（二）缘故法应克服的心理障碍
1、掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。 2、运用计划100进行准客户筛选，找出可以优先拜访的准客户。
（三）学习缘故法的目的
（一）缘故客户开拓的步骤
收集名单
填写计划100
排列优先顺序
进入约访阶段
三、缘故客户开拓
（二）缘故客户来源
四、计划100的使用（课堂训练）
训练时间:30分钟 1、现场填写计划100名单2、检视已列出名单，并参照以下来源途径思考：增加：3个消费关系中的名单3个同事名单 3个有共同爱好的名单3个朋友名单 3个同乡、邻居的名单3个亲属名单 3个各种协会中的名单3个同学名单
3、依据以上客户来源途径将所增加的名单再次填入计划100中。 4、请对自己所填写的计划100名单分别进行打分统计，根据分值，选出A类、B类客户名单，并依此确定客户的优先拜访顺序。 确定拜访顺序后，就可以对你的缘故准客户，进行约访，准备接触的动作了。五、金句示范与演练<1>--电话约访
业：早上好!是王先生吗？我是xx。好久不见，最近忙不忙？
客：一般，你呢？近来怎样？
业：挺好的，我现在是xx保险公司的寿险代理人，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！