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增额终身寿之销售逻辑及话术解析(11页).ppt
【资料简介】
销售逻辑及话术解析 客户分类及优势分析 财富自由案例解析 利率锁定下的销售逻辑 话术解析 切入问题 顾问:王姐,您觉得银行利率持续下滑,对您有没有影响?客户:当然有啦!放大问题 顾问:您觉得影响大吗?客户:还好吧。(挺大的、无所谓、可以) 备注:无论客户说什么,都导入下一张的图表说明。放大问题 顾问:想想看假如您有一笔400万的养老金,按照3%的利率每年有12万的收益。按照2%有8万。按照1%每年有4万。按照0.5%计算则只有2万。您觉得同样400万的资金,每年12万和2万之间的差距大还是不大?(放大问题)计划书演示 演示计划书每年资金的变化状况 养老方案说明及促成 交:假如我们每年交10万,一共交10次,累计交100万。领:从61周岁开始领取,每年领10万,领取30次,累计领300万。剩:账户结余为105万。赚:领走300万+结余105万,是不是100万变成了405万,用405减掉您的100万,是不是相当于这份保险计划帮助您实现了305万的确定性收益,对吗?投:您看你是投10万还是20万? 拒绝处理 拒绝处理四步流程;承认不足,强化优势;客户:收益不足;顾问:您说收益不高,您说的很对,但您觉得金融工具里面,有没有一种可以做到锁定利率3%一辈子的金融工具?客户:灵活不够;顾问:您说灵活不够,您说的很对,但您觉得金融工具里面,有没有一种可以做到锁定利率3%一辈子的金融工具?您觉得投10万还是20万?客户:我没有钱;顾问:您可是咱们这一带出了名的大财主,您怎么会没有钱。(确实没有钱)如果我有办法让您变得有钱,您觉得怎样?(可以)收入减掉支出=财富,想有钱就必须控制支出,多多结余,这就是强制储蓄啊,您可以通过这份保险计划强迫自己给自己多存点钱,不是挺好吗?
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