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如何与客户开展需求分析的沟通
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前言业务员与客户的初次面谈后，可能会因准备不充分等原因无法准确地了解准客户的想法，这就需要第二次面谈。第二次面谈的目的是通过进一步的沟通，规划出恰当的解决方案，再次唤起准客户的保障需求。如何有效实现呢？一起来学习吧。
一、说明过程中的沟通技巧 1.不是说话，而是对话一般的寿险顾问容易陶醉于自己的说明中，喜欢单方发表意见，你们是在与客户的交流中发掘需求，为了强化保障需要做大量的努力。请时刻记住，不做准备的寿险顾问就不会双向沟通。因而，需要尝试着事先列出一些问题，引导客户。
一、说明过程中的沟通技巧 1.不是说话，而是对话问题一般来源于对客户情况的了解。既可以是客户自身的，家庭的；也可以是客户周边朋友的，比如转介绍的客户等。提出问题，可以从简单的开始。不用担心问题问的是不是精准，更不用担心问出愚蠢的问题--成长就是这样改变的。实在不能从客户那里找到问题，就学着转换一下，从自身出发，来设问
2.不要简单地听，要仔细的听有句俗话叫：“不能倾听的推销员就像是闭着眼睛在航海”。真正倾听准客户的话，可以在最短的时间内正确了解准客户的问题。不要简单地听准客户说话，要仔细、积极地听。听客户的感情，听客户的态度，听客户的状态。
3.不要简单地看，要观察仔细观察准客户的细微变化，把一切变化使用在说明上。如何去做观察呢？后续咱们再交代。说明的步骤展开
步骤1：指出大部分人身上存在的问题在开始面谈就立刻谈及客户个人的实际状况，推荐保险产品，对方会提高警戒心。因此你必须从一般大众可能会面临的问题开始切入，准客户就能放松地来听你说明。说明的步骤展开 步骤1：指出大部分人身上存在的问题初次面谈的内容，必须让准客户感受到保障的需求。一开始和准客户谈一谈和他们状况相同的人，要让他注意自己没有发觉到的问题，寿险顾问必须具体指出问题所在，并与准客户共同讨论。在获得信赖后，开始进行实情调查。这是销售面谈的第一步骤。之后整理问题，针对该准客户的具体资料进行需求分析及建议书的准备。
说明的步骤展开 步骤2：将这些问题与准客户的个人需求联系起来透过需求分析图表，运用逻辑，诉诸感情，让准客户意识到必须采取某些对策作为因应。第二次面谈就要说明如果突遇问题而不解决，家人将会面临什么样的状况。必须指出差距，让客户感受到忧虑的问题，例如，询问客户：这个时候您的家人要怎么办呢？
说明的步骤展开 步骤2：将这些问题与准客户的个人需求联系起来当准客户意识到问题的严重性，心里会感到不安，每个人面对重大的问题，并且严重性超过自己能力所能承担的，此时最希望的是可以获得解决，此时其解决问题的欲求就很明显了。
说明的步骤展开 步骤3：提出解决方案这时，你就可以说明唯有运用人寿保险计划，才是解决准客户所面临各种问题的最好对策。为了产生最佳效果，说明时必须以下列的原则进行：把建议书设计得简单又有完整的保障内容。把建议书讲解的有条理，说明所做的规划为什么、如何能满足准客户的需求。
说明的步骤展开 步骤3：提出解决方案不要使用深奥的术语，尽可能用简单的言词表达；不要只说明数字（保额），而是数字背后对家人的意义。就是平时课程中导师们所采用的FABE原则。自信地面对准客户。唯有你建议的家庭保障计划，才是解决准客户问题的最好对策，在说明时务必将这种自信传达给准客户。不要忘记以对方的立场进行说明。