【资料简介】

家庭保单开发三步走及开发的意义
家庭保单开发的意义
家庭保单开发三步走
业绩持续增长主要缘于——
家庭保单的有效开发
家庭保单的开发案例
只理财无风险保障-“裸奔”的代价
案情简介： x年x月x日，邓女士给儿子购买xx至尊版，x年x月x日16时许，邓女士被查出患有乳腺癌，中期，住院进行治疗，治疗过程中花费19万元，后期治疗还需要更多。保障覆盖范围：仅仅给孩子购买了理财险，保额5万元，仅有分红险主险，未给家庭经济产生者购买任何重疾和医疗补偿险，查出癌症后虽豁免后期应缴未缴保费，但高额治疗费也让家庭经济严重受损，无力支撑高额医疗费。家庭保单开发“三步走”
家庭保单开发的意义
家庭保单开发三步走
第一步：解决客户提出的需求
做好销售准备，为达成交易做好扎实基础销售准备包括：个人的仪容仪表和着装、心态、对客户信息的了解等等准备礼品登门，给拜访的客户留下好印象每次与见面准备一份小礼物，例如：去家里通常都会提个果篮，老少皆宜、实用性强。根据客户需求，用专业精讲产品完成促成用条款讲清产品完成促成，解决客户提出的需求
第二步：赞美+提问引导潜在的需求
1.成交后首先赞美客户话术：非常感谢您一家对我的信任与支持！能考虑到给家人或者孩子做这样一个规划，说明你平时一定是一个非常有责任心和有远见的人，这也是我最欣赏和敬佩的人。 2.三个问题激发全家投保的需求 3.用“模特保单”顺利促成一问：您知道现在主动买保险的都是哪些人吗？话术：你们是否碰到过，谈到保险时，常常听到有人说：“保险都是骗人的，傻子才会买保险！”“我身体好的很而且我们家都长寿，不需要保险！”或者“有钱我自己会炒股或者投资赚大钱，买什么保险呀？” 那么问题来了，保险真的如某些人所说，真的是“傻子才买”的么？其实事实恰恰相反。在中国，购买保险的人群，无论在文化水平教育程度，还是在收入水平，社会地位，都属于比较好的那一类，比如说像您这样的，也就是我们口中所说的-聪明人！他们明显都是具有很强的责任心和极有远见的人，您认同吗？
二问：为什么说责任感强的人更愿意购买保险？话术：您听我分析得有没道理，您看，像您这样家庭责任感强的人清楚地知道，自己的身心健康和赚钱能力关系着全家人的幸福安康，尤其是在当今各行各业竞争激烈，生存压力非常之大的年代，我们身上皆背负着高额房贷、车贷，辛勤工作所换取的收入是维系家庭平稳生活的基石。因此你我都知道，未来潜在的风险影响的绝不仅仅是医疗费用那么简单，而是收入锐减造成的房贷车贷无法归还，生活支出、子女教育无所依靠的巨大落差。通过保险的杠杆作用，以相对较小投入来转移这种可能发生的高额风险，是家庭责任感强的人，尤其是家庭生活支柱的人必然的选择。
三问：合理的保险规划为家庭节约资金是不是很划算？
话术：我们给家人给家人购买保险其实就是给他一个平安健康的未来，但现在的问题是，我们不知道风险到底会降临到我们身边至亲的人谁的身上，当然我们谁都不希望发生。如果您和爱人（或家人）一起参加进来，夫妻互保，如果万一真有我们刚才所担心的情况发生，那么双方的保费就都可以豁免，在确保治疗的前提下，还无形中为家庭节约下一大笔钱。您觉得这样是不是非常划算？