【资料简介】

销售的心理特征分析及约访
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我们的职责——
让身边每一个人在风险来临时都能做好万全准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于缘故市场工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场
缘故客户与其他客户的区别
寿险营销生涯 从缘故开始
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思考
如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？
缘故客户的两种常见反应
保险行业前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的哪天给我讲讲
支持
你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险
不支持
最好的结果：20人都支持最坏的结果：20人都不支持
实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人
缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！
缘故客户反对的表象与实质
不认同保险不支持你从事保险销售
表象
实质
对保险不了解对你关心
所有的“伤害”都缘于——
对保险的误解对你的关心和爱护
顾虑太多期待太高
缘故销售2大误区
误区1：顾虑太多
迟迟不敢切入保险话题
怕讲不好怕被拒绝、受打击怕求人、欠人情怕赚朋友的钱怕被问专业知识 ……
误区2：期待太高
高估了自己的面子
面子＝需求
不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
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心态准备：乐观向上、勇于开口、不怕拒绝知识准备：产品知识、销售技能、金融知识物质准备：专业形象、展业工具、客户资料行动准备：设立目标、临战检查、氛围营造