【资料简介】

绘制家庭结构图利用冲突导入理财话题
三招六式法销售恒享久久
本期课程重点
精准定位客户需求，探寻内心冲突通过绘制家庭结构图，切入家庭结构和财务信息利用矛盾冲突法导入恒享久久，导出刚性需求
1、你之前有了解过保险吗？ 2、你了解保险的分类和作用吗？ 3、你觉得保险对家庭的资产配置重要吗？ 4、你当初为什么买保险呢？现在为什么找我了解？ 5、之前有专业人士给你讲解过保险吗？ 6、到目前为止没买保险的主要原因是什么呢？
2.而且每个家庭所处的生命周期、金融周期都不同，所以每个家庭的规划方案都应该是私人订制、量体裁衣的。您给我的信息越真实，我给您的方案才越有针对性；您给我的信息越全面，我的方案才能越合理。 3.接下来我们就从家庭的基本信息开始做一个全面的梳理，也让您对自己的家庭财富管理现状有一个了解。我们开始吧。
常见问题切入
强调只有充分了解你的家庭结构和财务信息，才能给出更切合实际的方案
第一招：找冲突——绘制家庭结构图
1、绘制家庭结构图
通过提问简单收集客户信息，完成家庭结构梳理
Tips：家庭结构图的绘制技巧
①边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄 ②横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系 ③竖线代表传承（代际）关系
父辈
平辈
子辈
第一招：找冲突——绘制家庭结构图①(画出客户)王女士，您正处于当打之年 ②(以客户为中心补齐父辈、平辈、子备关系) 也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却还要操心一家老小。 ③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。 ④下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。
第一招：找冲突——绘制家庭结构图刚需冲突： 5年后儿子8岁上学，教育费用增加，而与此同时您与丈夫的父母在65岁左右，父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲。 15年后儿子18岁面临上大学，教育支出增多，您丈夫50岁，父母在75岁左右，那么儿子教育、夫妻双方养老、父母赡养费用增加，三方对冲。隐患：准备时间只有15年，而5-15年后家庭人员同时需要用钱且为大额持续支出，所以必须从现在开始做好准备。
2、利用矛盾冲突法导入恒享久久
第一招：找冲突——利用矛盾冲突法导入恒享久久
参考关键句： 1.家庭的财富梳理跟规划真的很重要！就像人的身体需要定期体检，财富也需要定期问诊。 2.而且每个家庭所处的生命周期、金融周期都不同，所以每个家庭的规划方案都应该是私人订制、量体裁衣的。您给我的信息越真实，我给您的方案才越有针对性；您给我的信息越全面，我的方案才能越合理。 3.接下来我们就从家庭的基本信息开始做一个全面的梳理，也让您对自己的家庭财富管理现状有一个了解。我们开始吧！
切入话题建立提问地位