【资料简介】

销售概论及需求导向销售流程
课程目标:
帮助学员了解销售的本质初步学习需求导向销售流程目录 contents
销售概论
需求导向销售流程
回顾：
寿险规划师的成功特质？
什么是销售？
销售好做吗？
思考：
销售的定义：
通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程 -现代营销之父菲利普.科特勒
销售的关键构成：
目的    
任何的销售，从目的的本质上讲，都是交换价值与满足需求的过程，这是一个双赢的过程体现。
对象
动作
互动：他们在做什么？
人生无处不销售
保险好卖吗?为什么?
思考：
互动问答
我要买房
我要买一份人寿保险
保险商品的特质：
1.无形的商品 2.觉得不需要 3.没有急迫性 4.不会主动买
客户购买的心理过程:
普通商品销售
(隐性需求)
保险商品销售
(显性需求)
产品导向推销与需求导向销售：
购买过程与心理变化：
基本欲求爱与被爱被肯定追求精神/经济上安心感安稳累积财富完成梦想基本弱点拖延事情选择阻力最少的决定不敢面对现实缺乏持续意志力担心未来无支付能力
人性的基本欲求：
爱与被爱一对家人 “投保寿险可以向家人表达最真实的爱，而且家人会感激您” “您的家人绝对相信，不管怎样，您都会保护好他们，为家人做好准备”
人性的基本欲求：
人性的基本欲求：
人性的基本欲求：
完成梦想 “您不是一直希望培养孩子出国念书吗?若风险提前发生,这个梦想是否就有困难了呢?让这份保障计划来协助您达成梦想吧!”