【资料简介】

三步达成转介绍销售
客户愿意转介绍的原因 1.认可你认可你的从业经验、认可你的服务认可你的为人，愿意帮助你客户愿意转介绍的原因 2.有需求有家庭风险转移需求有共同需求
客户愿意转介绍的原因 3.有价值提升自己在朋友圈的影响力能得到附加价值（满足其兴趣）
三个固定场合要求转介绍 1.客户促成签单时（1）理由：签单的那一刻客户很开心，愿意分享，这是人性！
1.客户促成签单时（2）逻辑：保险我一定会做一辈子的【打消客户疑虑】，但我认识的人毕竟有限,今天您已经购买了这份保险肯定是既认同保险又认同我。所以请您帮我介绍几个跟您一样对家庭有责任、有爱心的人，我相信您身边一定有这样的人!【赞美+要求】你把和你年龄差不多，孩子年龄也差不多的朋友/闺蜜/哥们介绍2-3个给我，最好你提前跟他们介绍一下我。你放心，我不会像别的业务员一样过多打搅他们，你应该相信我【再次要求，打消顾虑】
三个固定场合要求转介绍 1.客户促成签单时（3）结果：大多数人都能介绍1-2个名单（4）动作要求：当场存电话号码，加微信；收集准客户工作、年龄、家庭背景等相关信息，并在两天内取得联系 2.递送保单时（1）理由：讲解保单责任，是宣传公司和保险、获取转介绍的最好时机（2）地点：首选客户单位，常带上一批保单，获取更多转介绍；其次客户家里，顺便保单整理，获得加保、转介绍。
3.朋友聚会时（1）理由：朋友宣传一句话，胜过自己十句话（2）方法：坐在主人身旁，让朋友介绍自己，包括职业、人品、荣誉等现场互留电话、加微信，初步沟通，了解基本信息，如家庭成员、职业等在固定的场合，说固定的话，做固定的动作，是获得源源不断转介绍的关键。邀约夫妻一起到公司面谈（1）理由：避免夫妻双方意见不同，提升效率（2）方法：邀约客户到公司面谈：来喝茶聊天，谈谈保险。这样，一方面，便于客户了解公司，增加信任度；另一方面，也能够节约时间，降低成本，发挥主场优势。（3）常见问题：忙，没时间（4）处理关键：二择一法确定时间，尽量坚持合适理由邀约到公司。
开门见山谈保险（1）前提理由分析：能到场的客户，心知肚明，对保险有一定的需求，至少没有那种反感意识。直截了当讲保险，客户感受到伙伴的直爽与真诚，反而更加容易成交。（2）动作要求：通过问题沟通，收集客户更多信息，分析保险需求，提供计划；需求分析是必备环节，能够体现伙伴的立场角度。
转介绍的方法之一直接索取适用人群：认可你的朋友方法要点：说明近况-表明需求-直接开口【说明近况】王姐，我最近加入了xx人寿，这是一家世界500强企业，更是一家央企。通过这几天学习，我发现保险确实很有用。
转介绍的方法之一直接索取【表明需求】我想要在这个行业长期发展下去，您也清楚我的为人，肯定也希望我在这个行业越来越好是吧。【直接开口】您看您身边有没有跟您关系好的，您也希望他有一份保障的朋友或者亲人给我介绍介绍。（拿出纸笔或手机索取名单）比如与您经常联系的同学、同事、朋友都有谁呀？或是开心、难过时您最想找谁?把他们的联系电话或微信推荐给我吧，同时也请您把我的微信名片推荐给他们，谢谢!
转介绍的方法之二递送保单索取【建立客户联系】恭喜您拥有了保障！在您的亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担。如果他们生病需要问您借钱，借与不借都是两难，更何况让亲朋好友拥有一份保障也是我们的责任。您想想谁生病问您借钱，您最不好意思拒绝的，请您把他们的名字写下来…… 【提出需求】您之后跟他/她们联系一下，让他们加下我，您放心我不会随便打扰他/她。
转介绍的方法之三活动索取适用人群：有共同点的人（共同兴趣、共同爱好、共同需求）方法要点：主动建立活动/主动加入活动【主动建立活动】插花会读书会育儿课堂
转介绍的方法之三活动索取注意点： 1.主动建立活动、引发兴趣 2.筛选客户（根据活动内容筛选相关客户） 3.不要有太强的目的性，增强客户体验感【主动加入客户活动】加入户外旅游团加入爱心协会加入朋友的圈子
转介绍的方法之三活动索取注意点： 1.建立“广交朋友”的意识 2.通过一个人，认识一个人、甚至一群人 3.重在“养”不在于“成” 工具使用：根据不同活动匹配（例如：体检卡）