【资料简介】

陌生客户建立信任的四个步骤
前言
陌生拜访是很多新入行销售最难突破的一个坎，特别是没资源没人脉没有专业知识，如何在10分钟内打动客户，这需要专业的技巧和思维模式，
具体通过哪些方法让让客户很短的时间信任我们呢？
前言
客户到底为什么要见我们？
因为他看重的是销售带来的价值；
没有价值，客户就没有兴趣见面。
前言
价值大多数人理解都有偏差，价值不代表价格，也不一定是高大上的东西。给客户出一个主意，提供一些想法和看法，只要客户觉得有用，对于他而言都是有价值的。只要客户认为价值有分量，客户一定会有兴趣见你。但是，客户怎么才会认可你的价值？
前言
第一次与客户刚刚接触的时候，初步信任的建立，
实际上是由两个维度构成：职业形象与关系程度。
起初，客户会观察你的形象和友善度，
随着关系的深入，还会考虑融洽度等。
前言
客户对销售人员的信任从四个方面展开，
依次是：职业形象、关系、专业水平、是否关注他的利益。
同时也说明：关系不等于信任，信任不仅仅是关系！
职业信任
职业信任往往是销售人员在跟客户接触的前几分钟建立起来的信任，所以建立的速度和维系的时间都很短，起作用的时间也很短。
给客户打电话，有这样两种方式，第一种“喂，你好，请问是刘总吗？”，第二种“喂，您好，刘总”。这两种方式，哪个显得更加职业？很明显是第二种。
职业信任
第一种，其实是在暗示客户，我不知道电话那头到底是谁；
第二种，给客户很强烈的信心，
我非常确信这个电话号码就是你的。
所以打电话的时候，要用第二种方式。
专业信任
很多销售见到客户经常这么问，“您有什么需求吗”、“您的要求是什么”、“请问您的重点需求是什么”，这些问题明显是大而不当。何谓大而不当？
如果问大家：各位，你们下半辈子打算怎么过？恐怕大部分人的回答是：凑合过呗。不是大家不知道怎么过，而是这个问题太大，让人无从回答。
专业信任
学会讲案例
很多销售人员其实水平挺高的，但是客户听起来没有兴趣。但是，当销售人员给客户讲案例的时候，特别是客户同行案例，客户特别有兴趣。
所以，给大家一个建议，每个人最少准备20个现成案例，并熟练掌握，到客户那里才能流畅得讲出来。
专业信任
降低语速
大家可以去看一看新闻联播，而且有意思的是，
官越大的领导，说话的速度越慢。这就是经验，
说话越慢，越值得人信任。
专业信任
表述自己的经验
在向客户做自我介绍的时候，除了介绍公司以及自己的名字、职位以外，还要介绍另外一件事情：自己的从业经验。
简短的两三句话介绍下，如：为哪些企业提供过服务、在这个行业工作了多长时间等。如果自己刚工作不久或者行业经验少，利用公司为你的经验加持。
专业信任
利用排比句
有时候客户不相信我们，是因为他根本没听懂；
既然没有听懂，自然也就不信。而用排比句，
是一个最佳的方法，容易让人听懂、也容易让人记忆。
专业信任
尽量引用一些数字
这个有一定难度，因为有些数字的归类和整理需要公司来做。与客户沟通的时候，最好要用数字。
比如关于天花板，“我们的统计：有47.6%的建筑，其天花板在两年以后会出现发黑、变形等”，这就是典型的用数字说话。
总之，你要用数字说话，数字越清晰越好。
关系信任
关系，实际上是用情感羁绊客户，让客户为情感付出成本的行为。跟客户的关系越深，客户对你的信任也越深
利益信任
当销售人员见到客户以后，通常有两种提问的方式。
第一，您对我们产品有哪些要求，
很多销售经常会这么问客户；
第二，您希望通过我们产品解决哪些问题，您在这方面经常会遇到什么样的问题，我们一起来商量下，看看能不能帮您解决。
其实第一种方式也是冷漠，对客户毫不关心；第二种方式，才是关注客户的利益。
利益信任
到底该怎么问呢？
多问客户一些在业务范围、本职范围、职务范围内关注的问题，少问客户对产品要求之类的话语。
当然，有时候销售人员问客户业务问题，客户也会谈你的产品；但是没关系，实际上我们已经给客户传递一种信息：我关注你。