【资料简介】

唤起需求的重要性目的流程及方法
约访
递送保单
开拓准客户
转介绍异议处理需求导向销售（NBS）流程
财务分析报告说明解决方案说明促成
初次面谈唤起需求收集客户信息
《拥抱幸福人生》
回顾：
唤起需求的流程：
1.描述幸福生活画面（封面） 2.介绍8大费用（内容） 3.深挖客户最关心的三个费用：让客户选出，自己未来20年紧急且必要开销的的最多三项费用，进行具体的感性或理性的深挖（讲故事或深度发问） 4.自然导入收集客户信息环节《拥抱幸福人生》
拿出拥抱幸福人生彩页，这么多钱包含了以下几项费用......
生活费用住房费用教育费用父母赡养其他费用最后费用医疗费用退休费用
感性的描述——说故事深度的提问——寻关键
唤起需求的方法
人、事、时、地、物要营造画面感故事发生前后的对比
提示： 1.准备各式故事题材 2.充分利用新闻实事 3.不要说教（是故事片不是纪录片）
感性描述说故事的要点
深度的提问—寻关键
现状期望（HowMuch?）多重要(HowImportant?) 后果(Consequences) 选择(Options)
那么，你需要为孩子的教育存多少钱？你为什么认为需要那么多？
示例
对你来说，孩子接受那样的教育有多重要呢？有那样一笔钱对你有多重要呢？
如果没有那笔钱会怎么样呢？那会对你教育计划有什么影响呢？
你如何保证到时候有那笔钱呢？
选择O
后果C
多重要I
现状期望M
唤起需求注意事项
理性+感性，案例运用让客户对他的未来产生画面感实战中不是每个费用都和客户讲，针对不同客户深挖1-2项，但要全会最重要的以客户感受出发
课程内容
·掌握讲故事与深度提问的方法 ·学会工具的运用
·唤起需求的目的 ·唤起需求的流程 ·唤起需求的方法