【资料简介】

四步销售增额终身寿
四步销售流程
提“三问”
讲故事
列计划书
答异议
三问收集信息
总结客户需求
单独相处，要求参观厂房：
“你这么大的厂房，能否带我参观一下”
参观前：一对一，避免干扰
参观中夸赞客户：细心倾听，适时肯定
参观后提问：及时提出“三问”
“三问”收集信息流程：
一问：“厂是怎样办起来的？”
目的：聊过去，打开交流话题
客户回应：
小生意白手起家，深知创业艰难
保住现有资产留给子女，铺平道路
收集信息：创富艰难，有xx需求
“三问”收集信息流程：
二问：“现在经营状况如何？”
目的：聊现在，引入财产话题
客户回应：
市场大环境不佳，缺少稳定的投资渠道
但客户资本雄厚，没有受到太大影响
收集信息：客户对财产风险不敏感
“三问”收集信息流程：
三问：“这么大的资产有没有想过分散开？”
目的：创造机会讲解保险理念
客户回应：
投资房产，稳定升值
囤积低价原材料，降低成本，提高利润
讲了很多，唯独没有提到保险
收集信息：客户对保险功能了解不多
总结客户需求：
客户会对稳定的金融类资产保值增值的工具感兴趣（守富）
客户需要把增长后的财富传承给下一代（传富）
增额终身寿：正中客户需求的财富工具
讲述正反案例
打通客户理念
反面案例引发危机意识：
xx某企业家白手起家，后从事制造业获得成功，一度达到千万家产。
不满足于资产现状，从x年起大手笔投资地产项目，收益100万元左右。
但x年由于决策失误，地产卖不出去，资产迅速缩水亏损四千万元，投资收益远不能弥补财产损失，千万家产一夜回到解放前。