【资料简介】

保单销售之黄金四步骤
前言作为保险代理人都知道：每一张保单要卖出去，都一定包含四个重要的销售行为。
前言第一个行为就是让客户同意听我们讲话、讲保险；第二个就是让潜在的客户同意我们的说法，认为我们说的有道理；
前言第三个就是说服准客户，相信我们手里有他需要的、最好的解决问题的方案；第四个就是让客户愿意现在就购买保单，从而成为我们的正式客户。
为什么但是在销售过程中，很多小伙伴往往会进入一个误区：卖保险，就是在单纯的卖产品本身！所以有些保险代理人会这么对客户说：如果断一条腿可以赔多少钱，身故残疾了又可以赔多少钱，得了癌症还能拿多少钱等等，看似讲的很专业，但是这样的业务员最招客户烦！
为什么因为客户自己的日子本来过得好好的，夫妻和睦、儿女乖巧、收入稳定、身体健康，突然蹦出一保险代理人，告诉说，现在的幸福只是现在的，将来出现啥风险都有可能啊！万一失业了呢？万一得大病？万一腿断了残疾了？万一出门被车撞了呢？万一发生啥意外呢……这话题让人一听就觉得讨厌。而保险理赔款只是保障的具体兑现方式，身故、残疾、重大疾病每个人都不想在自身上发生，也不喜欢听，我们就要学会避开，完全可以换种方式说保险！
1、卖点：保障和收益每个产品都有卖点，归纳总结起来就是两个方向：保障和收益！ 1、卖点：保障和收益任何一个产品都会涉及到这两个方面，产品本身怎么样并不重要，关键是产品对客户来说有着怎样的保障和收益！不要直接搬出产品的条款，而要从客户的立场去阐述产品的卖点，客户更容易接受这款产品。
2、销售：销的是自己，售的是观念销售80%的拒绝都源自于销售流程搞错了，保险销售应该先推销的是自己，其次再是观念，然后是推销公司，最后才是推销产品！
2、销售：销的是自己，售的是观念销售就像谈恋爱，如果一看见一个很漂亮的女孩子，直接上去就说：我喜欢你，你嫁给我吧！被拒绝的概率绝对很大，人家还会骂你神经病。这就是一个典型的硬性推销，和卖保险一样，客户没有认同你，没有认同你们公司，没有认同你的观念，保险肯定卖不出去！
3、解释的技巧：最简单的方式说明产品保险产品的专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士）。但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。
3、解释的技巧：最简单的方式说明产品假设一个人同样是生病，不同的选择可能是完全不同的处境，买了保险，就可以从容应对，家庭生活不会发生巨变；但是如果没买保险，这个人可能就是倾家荡产去看病，最后可能还会人财两空！
4、最好的证明：保险设计符合客户的收入水平很多保险产品都是长达几十年的终身产品。购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。因此，代理人一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收入的5％—8％开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。 5、成交的方法：痛苦加大和快乐加大快乐加大：买了保险，你能得到更多的好处！保险代理人这时可以放大产品的好处，描述一幅之后幸福生活的蓝图，也可以做一些礼品促销，比如购买某款产品的前10名可以送电饭煲等等。
5、成交的方法：痛苦加大和快乐加大痛苦加大：不买保险，你可能会面临的问题！保险代理人这时可以把用户所面临的风险放大，也可以跟他讲述一些故事或是案例，用真情和真实打动客户！