【资料简介】

KYC介绍及 KYC必须的销售步骤
KYC分解 KYCToolsshare
配套工具 Tools
客户分类 Customer Classification
真正了解你的客户，降低保险销售的难度和时间! KYC必须的销售步骤
建立信任 Buildyourtrust
什么是KYC KnowYourCustomer
什么是KYC
KnowYourCustomer
——了解你的客户
客户为什么要选择我们？
客户并不关心“你”，关心的是如何达到自己的需求，而不是产品和服务本身；
通过KYC，才能更好、更真实、更高效地了解客户；才能切实提供给客户所实际需要的产品。
寿险营销中常见的销售方式
顾问式销售方式
终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！
KYC分解 KYCToolsshare
配套工具 Tools
客户分类 Customer Classification
真正了解你的客户，降低保险销售的难度和时间! KYC必须的销售步骤
建立信任 Buildyourtrust
重要性（客户的资产量）
关系度（对你的专业信任度）
A类客户
资产量大常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐
B类客户
资产量大主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单
D类客户
资产量小与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件
C类客户
资产量小很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单
1、NBS专业化流程 2、保单检视 3、新产品上市 4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等
1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用 2、善于利用一些专题活动：资产配置类、财富传承类、税务筹划类、资产保全类等，来初步挖掘潜在客户的需求点
邀约客户分类
从客户的角度看KYC 你是谁？你对我有什么帮助？为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？你是要卖我什么保险产品？你跟别人有什么不同？你说的内容跟我有关系吗？
如何建立信任
从我们的角度看KYC 客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？客户的消费能力如何？能不能持续购买？是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？
不解决这些问题，无有效的KYC BuildYourBrandingMessage! 关键要点：建立你的品牌信息
1、有效的暖场（家庭类、工作累、兴趣爱好类），从小事、具体的事情赞美； 2、勤思考多聆听，切忌在客户擅长领域暴露你的不足； 3、没有数据，等于没有KYC（面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC）； 4、有信息无归纳，功亏一篑（归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案）；