【资料简介】

利用老客户精准开发准客户
前言俗话说：“结识新朋友，不忘老朋友”，维系好老客户，其实无形中会带来更多的人脉资源，更有利于工作的开展。
前言人人都有“一口田(资源)”，懂得珍惜和拥有，好好加盖保护，就是——“富”。时时对这“一口田”展示关怀，让客户和你互为生命中的贵人，即是——“福”。
前言然而，人虽有刻苦耐劳的美德，但也有好逸恶劳的惰性；如果有外力鞭策，要你勤快，要你多动，要你勇敢，要你成功，这就是——“逼”。
如何进行老客户开发 1、把注意力集中在客户身上最直接的方法是去问问我们已经拥有的客户：我还能为你做什么？你还需要一些什么？ 你永远不要怀疑，如果能够让你拥有的客户高兴，他唯一表达的方式就是在你这里再买点什么东西！
2、客户要五分，我给七分销售的后期服务的关键是客户的期望值要给予满足，实际上客户对产品后期维系的期望并不高，我们觉得难做，是因为我们在和客户搏弈彼此的耐心。只要我们稍微多付出一点，客户就会很感动，但绝不要低于客户的期望值。 3、每次多做一点点管理客户期望值的第二个秘诀在于每次多做一点点，逐步拉高期望值，因为客户的期望值是刚性的，期望值和满意度是存在边际效应的。
4、使客户的购买值得花费精力让购买值得花精力和时间才会带来销售。如果你到客户家里，只带着一件续期收据，那么，任何客户都不会认为这是他需要花费时间事情。不要急迫的从客户的钱包里掏钱，想办法激发客户的好奇心，提供一次与众不同的高质量的让客户有益的购买经历。最简单的公式就是你带上所有能够带上的产品服务项目，更多的了解客户的需求！道理虽然简单，做起来可不容易，而且经常遗忘。
拜访老客户的方法 1、准备工作 ①掌握公司资源。了解新产品的卖点，了解公司最新的销售政策，如某险将停，某险将涨价，这是促进销售的好时机。赚钱要赚机会钱！ ②有明确的销售目标和计划，销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？掌握专业推销技巧，以专业的方法开展销售工作。
拜访老客户的方法 1、准备工作 ③整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 ④带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是:“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
2、如何沟通与联系 ①定期亲自拜访，随时关怀，保持联络。联络方式：亲自拜访、微信问候、电话联系 ②拜访时机：用户家庭成员生日、用户结婚纪念日、春节、元宵、端午、中秋、用户子女入学、升学、或毕业时、用户职位升迁时、用户家人有婚丧喜庆或疾病、意外时、其他能与保户接触或联系的任何时 ③经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。
3、收集客户信息 ①家庭成员的基本资料：成员、职业、收入、年龄。 ②客户的兴趣爱好、保障情况、理财习惯、保险需求、方便谈保险的时间与场所、资产负债情况（如车贷、房贷、租金收入等）。 ③是否有其它保险公司业务在向客户推销保险。 ④客户家庭中有决策权的人。
4、教育客户 ①教育我们的客户。帮客户了解产品、树立观念、改变消费习惯。 ②顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户工作和生活上支持者。 ③解决客户在产品上的问题。咨询、售后、索赔，即使客户的车辆是其它公司买的。这样才会赢得客户尊重。 ④处理客户投诉。正确处理客户投诉，会提高客户满意度，进而增加销售。
5、大胆开口不开口=0 开口>0 开口不一定有业绩不开口一定没有业绩大胆开口才有机会 6、做好拜访记录做好工单及拜访日志的应用与管理；重视拜访过程，落实拜访进行，结果自然产生。我们总说“结识新朋友，不忘老朋友”，而面向客户也应该做到这一点。维系好老客户，其实无形中会带来更多的人脉资源，更有利于工作的开展。