【资料简介】

银保维护客户经营技巧
前言一方是日常繁忙的工作任务，一方是客户接触频率低且短暂的困境。对于客户经理来说，时间，已经越来越成为银行网点进行客户维护的桎梏。只有做出新的尝试，才能在有限时间内发挥最大效益。
前言 “高利润、高资产的客户平时不愿意来，而大量的时间却都用到了低利润的客户上，这种本末倒置让人很无奈。” “我们每天要接待客户、要双录、要补充厅堂、要外拓、要组织沙龙……哪有时间去做客户维护？”
以上几乎是大多数网点一线人员的心声。对他们来说，工作中最大的困难不是客户维护难，也不是产品营销难，而是没有时间。更让他们觉得难的是见不到客户，客户一年到头都未必来网点几次。银行人员打给客户的电话理由中，排名第一的是存款到期或者理财到期，可客户一年才能到期几次？
排名第二的是生日或节日问候可客户毕竟一年就算连农历都算上也就过两次生日，我们总不好才祝福没过几天，就再次送上祝福吧？排名第三的是邀约沙龙或者礼品赠送，可我们又有多少礼品能送给客户？光靠寥寥无几的面谈，或者就这么几种理由的电话问候，又真的能加强客户的粘度？
从某种角度而言，没时间是个伪命题应该说我们没有整块的时间可以让我们定心去做一件事情。而且，现在客户到网点的频次越来越低的话，如果还把眼睛盯在那些常规动作上，网点人员也许就只会觉得更没时间。因此，做好客户的日常开拓和维护，就需要转变思路，做出新的尝试。
守株待兔专业获得客户上门客户不上门没关系，但我们要能够创造客户上门的理由——凭借自己的专业性创造机会。什么叫专业？专业就是我懂，你不懂；而且我还要创造机会让你知道，我懂，你不懂。也就是说，只有熟知各类产品知识，并能有效传达给客户，客户才会因自身需求主动上门。
守株待兔专业获得客户上门对于客户经理来说，理想的状态是：客户一有基金问题都会主动来咨询他，有产品上线的时候，他甚至都不用一个个打电话，只要发条朋友圈或者发个微信，客户就会“自动现形”。
守株待兔专业获得客户上门但这样信任的背后，需要花多长时间、多少短信、多少电话、多少朋友圈的帖子……才能形成“一呼百应”的口碑？日复一日枯燥的研究，再把研究成果变成白话分享给客户，这是需要坚持的。任何人都很难把所有业务都做到专精，但我们可以培养一个客户认可追捧的特长。基金也好，保险也罢，都没问题，至少选一个“专长”好好研究。然后把研究的成果通过短信、微信、朋友圈定期发给客户，既能够刷存在感，又能够展示自己的专业。
守株待兔专业获得客户上门只有这样，我们才能做到批量化的客户经营和产品宣传。更为关键的是，客户愿意去看、愿意去听、愿意去相信你。任何一次观念的分享，也许就是一次客户需求挖掘和引导的机会，也许就能创造出更多的让客户上门的理由。
学有所用知识分享展现专业酒香，但也怕巷子深。客户经理就算再专业，也需要深入浅出地在客户面前展示出来。现在产品的营销是需要观念先行的，无论是基金、定投的价值营销，还是保险的惨景或愿景营销，都需要花时间来打通客户的观念。但再优秀的营销人员，也很难用一次短短的面谈就能够传递观念甚至说服客户，实现现场促成，这就需要把日常学到的知识，通过自己的语言分享给客户。
案例 “尊敬的客户，您好！最近总是有客户问我以后银行理财产品会是什么样子？今天我就给您大概介绍一下：之前，银行的理财大部分都是属于封闭式预期收益型产品，是有固定封闭期和预期收益的。以后银行的理财产品将会以‘开放式净值型理财’为主，这种类型的理财产品主要优点是它有开放期，当您想使用资金的时候，您可以在开放期内赎回资金，从而提高流动性；另一个优点是它是属于净值型理财，因此它没有预期收率值的限制，其收益值得期待。” 这条短信就是典型的知识分享短信，发布时间正好在资管新规的文件出台之后没多久。学有所用知识分享展现专业对于大部分并不太懂金融的客户来说，这样的系列短信正好能为他们解惑，而且还不会让客户感到“被广告”的厌烦。尤其是那些即将理财到期的客户，更需要让银行的专业人士来教他们在资管新规的情况下，如何挑选适合他们的产品。同时，对于那些受过一定教育，平时工作很忙，又没时间去网点的中青年高净值客户，这位银行人员也一样给他们留下了很好的印象。像这类的客户有自己的看法和见解，对银行能提供的服务也不会只停留在厅堂整洁、态度端正上，他们也需要一个“专属人员”为他们提供真正的金融服务、信息分享、产品推荐等等。