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保险销售之销售的绝佳流程解析(16页).ppt
【资料简介】
销售的绝佳流程解析 前言 1.开拓是基础,吃营销饭,没有客户玩不转新旧流程一样,要运用020结合的方式寻找中高端客户、其中、线上拜访尤为重要,已经成为颇覆传统拜访的主流开拓方式。显然、我们加了500个微信好友,在朋友圈发布一次有价值的信息就能进5000次拜访。传统的线下拜访费时、费力、费钱,勤奋到不睡觉也出不过线上拜访。 1.开拓是基础,吃营销饭,没有客户玩不转当然,线下拜访仍然是营销基本功及重要获客渠道,必须扎实掌握。无论线上或线下拜访,其目的是为了获得客户,面一旦获得一定数量客户后,就要通过专业销售流程进人转介循环,不断开发国头客资源,从而长期做好营销工作。 2.诊断是前提,准确的诊断是提高展业效率的关键,找到客户,不要马上讲产品,而要做以下工作 1、判断客户我们看到的客户,即使他戴着名表,开着豪车,也未必是目标客户,坐公交车上下班的人未必不是目标客户,一定要通过沟通交流,获得证实后才能得出结论。判断目标客户有非常强的经验性。需要不断的磨练,才能提高判断水平。判断客户的前提是目标客户才能经营下去,如果不是,就应当果断放弃,没有必要经营下去。从这点看,准确的客户判断决定了客户的经营效果。 2.诊断是前提,准确的诊断是提高展业效率的关键,找到客户,不要马上讲产品,而要做以下工作 2、需求定位我们证实对方是目标客户后,就应该开展需求定位工作。所谓需求定位,就是找到最容易让客户购买保险的需求点。医疗、养老、孩子教育等。任何人都对保险存在客观需求,所以我们应该在战略上对保险销售充满信心。 2.诊断是前提,准确的诊断是提高展业效率的关键,找到客户,不要马上讲产品,而要做以下工作 3、分析保单这是大家所熟知的保单检视或诊断工作,不但说实话,保单诊断是一个复杂的系统工程,没有经验是很难做好的。有经验的医生通过望闻问切就能判断出病情,普通医生是做不到的。一般来说,诊断保单需要精通多方面的专业知识和技能,如产品专业知识,熟悉产品属性和功用,应该按什么原则和顺序买保险;量化建议能力,知道应该买什么保险,应该买多少,会做到复利终值和现值计算,能给客户做出合理的理财规划等。 保险销售的绝佳流程二、如果存的钱不够多,真有意外事件发生时,就是杯水车薪,白白着急。在有意外发生时,领取的保险金会数十甚至数百倍于保费,可谓“四两拨千斤” 3.挖掘需求挖掘越深,保单就会越大 1、个人需求挖棚通常的做法是由点及面,直到符合投保原则为止。由于每个人对保险的理解认识差异很大,形成了不同的偏好,所以我们不能一刀切地让客户买全所有责任。此外,由于经济的原因,不是所有客户都能买齐必要的保险。 二、如果存的钱不够多,真有意外事件发生时,就是杯水车薪,白白着急。在有意外发生时,领取的保险金会数十甚至数百倍于保费,可谓“四两拨千斤” 3.挖掘需求挖掘越深,保单就会越大成年客户:意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、重大疾病、养老年金定期寿险、终身寿险或理财保险。少儿客户:意外伤害意外医疗、住院医疗.住院补贴、予女教育或婚嫁保险、定期大病、理财保险、养老年金。 二、如果存的钱不够多,真有意外事件发生时,就是杯水车薪,白白着急。在有意外发生时,领取的保险金会数十甚至数百倍于保费,可谓“四两拨千斤” 3.挖掘需求挖掘越深,保单就会越大 2、家庭需求挖捌正常情况下,我们打开某人的保险需求,签单促成后,就应该延伸到其关联的家庭成员,配偶或子女等。有的时候,某人很固执,就是不打算给自己买,我们也可以迅速开始家庭需求挖掘,可能会更容易打开局面。 二、如果存的钱不够多,真有意外事件发生时,就是杯水车薪,白白着急。在有意外发生时,领取的保险金会数十甚至数百倍于保费,可谓“四两拨千斤”
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