【资料简介】

工薪客户经营思路
工薪阶层是我国最大的社会群体，占劳动人口总数的80%，收入来源主要是工资和奖金。目前工薪阶层普遍感受是：生活压力大、钱不够花。房贷、车贷、卡贷“三座”大山如影随形，加上一家人的生活开支，让许多工薪家庭压力不小，如果再遇到家人或者亲友发生意外、大病等特殊情况。就会会让捉襟见肘的收入雪上加霜，因此从某种程度上看，工薪阶层更需要保险。
话虽如此，但实际正好相反，每当营销员苦口婆心的给工薪客户讲保险时，常常会被一句话挡驾，我“连饭都吃不起，哪里有钱买保险”。大多数营销员对此都深有体会，遇到这样的情况，有的营销员会反问：“你没有钱买保险，难道你就有钱看病吗”？
前言
这样做不仅于事无补，反而加剧了客户的反感。切记我们不是为了和客户争辩，即便赢了也没意义。我们是在帮助客户解决问题，一切要以解决问题为目标，只有把问题找到了，讲清道理，让客户真正意识到保险的重要性和必要性。才有可能接受保险。
前言
卖保险属于过营销工作要讲销售策略，要讲销售策略，不能简单地用话术跟客户说理会争辩。要按照专业销售流程循序渐进地经营客户，如果我们“开拓”一位工薪客户。必须先了解他们的消费特点，再按照“诊断、挖掘、建议、追踪”的步骤逐一推进。
工薪阶层收入有限，除去生活开支和贷款之外所剩无几，因此他们的刚需消费比例较高，一般在50%左右，稍一松手就成为月光族。所以许多工薪客户对刚需之外的消费，比如奢侈品、高价商品持有谨慎态度。他们拒绝保险，也在情理之中，至于“连饭都吃不起”的说法纯属推辞，但这并不代表他们不需要保险，有一点毋庸置疑：风险是客观存在的，工薪客户也不例外，这是我们说服他们接受保险的底气和基本思路，但如何切入风险话题，需要讲策略，要从对方的消费实际出发，挖掘需求痛点工薪阶层沟通策略
你说的我非常理解，我和你一样也存在吃饭问题，但我认为这还属于比较好的情况，更坏的情况还等着我们，而且可能随时发生，不得不面对，比如好朋友突发疾病。找我们救急，救还是不救还是不？救人要紧，哪怕借钱也要帮朋友渡过难关，你够朋友，仗义。不救，你们今后可能连朋友都没得做了，当你正在为借钱犹豫不决的时候，你朋友说自己有保险，只是手头很紧，需要垫付住院费，等拿到理赔金后就还你。我相信，这时候你肯定会毫不犹豫的帮朋友。
工薪阶层沟通策略
工薪阶层，本来收入就不高，还要面对各种难题，朋友的情况也可能会发生在自己身上，我们遇到应急问题也会找朋友帮忙，我们知道朋友也是工薪族，没多少钱，我们好意思开口借呢？其实。就越需要参加保险，我们越是收入低，借助保险这个杠杆撬动起我们难以承受的经济负担，看病也许不会让我们的财务伤筋动骨，如果发生重大疾病，车祸怎么办？
工薪阶层沟通策略 每每想到这些，我感到很害怕，所以我觉得必须用最小的代价为将来不确定的刚性支出做好准备，。因此我建议：不但你本人要参加保险，还要说服你的亲戚朋友都参加。大家共同建立风险保障堤坝，预防并应对花钱最多的问题，所以买保险是刚需中的刚需，真的不能省。
工薪阶层沟通策略
与客户接触、交谈是保险营销人员的工作，也是缘分，我们施展专业才能是为了有效工作并达成目标---不签单就免疫客户。签单当然是最佳结果，但未必每次都能顺利签单，免疫客户也是次佳的结果。既然我们有缘与客户交流，宣讲保险。就要抓住机会让客户认识我们的专业，才能确保客户从此不再选择其他营销员，所谓免疫客户，就是让客户锁定我们为排他的保险顾问。