【资料简介】

标准化保额销售流程
前言
什么是保额销售？保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保，保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。关键点： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交。 2、保额销售的重点是以需求为导向，解决客户最重要的家庭责任问题。
前言
保额销售三大好处：利好客户：提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障；获得认同：客户不幸发生理赔时，越高的理赔款越能提升客户的满意度，让客户更加认同我们并且易触发转介绍；提升收入：通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保，提升件数及佣金收入。
前言
步骤二、保额计算资料收集简单四问（基本信息、退休支出、按揭债务、已有保障） 1、您现在的年龄、打算退休的时间、孩子的年龄关键点： 1、得出相关信息，为后续的计算做准备 2、您在退休前每年的生活支出为（）元（每年支出*工作年限）前言
步骤二、保额计算资料收集 1、引导客户从基本支出、子女教育、赡养父母和其他方面（喜事红包、旅游基金、养车费用、的士交通费、保险费等等）来回答，之后相加得出退休前每年生活支出。 2、按当年实际情况填写，切勿“添油加醋”，易引起客户反感。 3、子女教育支出可先乘以需支出年限再除以退休年限，即可得出平均每年的支出。
前言
步骤二、保额计算资料收集 3、您目前的按揭及债务情况为（）元关键点： 1、这主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？是否还有车贷或其他需还款的项目？信用卡是否有需要还款？ 4、您目前已拥有的寿险保额为（）元关键点： 1、这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。
步骤三、需求分析讲解
先计算结果，再讲解拥有保障的意义。计算寿险保障（单一经济支柱）： “我们来计算一下您的寿险保障需求。根据公式应该是生活支出144万，加上负债100万，乘以您的收入占比，再减去已有寿险保障，不知道您的收入在家庭总收入中占比多少？（客：都是我在赚钱。）那粗略计算得出你目前的还需要的寿险保障就是229万了。” 步骤三、需求分析讲解
“也就是说假如您现在拥有了229万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，能够保证您立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人负担，同时维持您家人现有的生活品质，可以保证家人每年有4.8万元的生活费，父母有6000元的赡养费，至少保证20年的时间。您的孩子所需要的教育费用36万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。”
步骤三、需求分析讲解
先计算结果，再讲解拥有保障的意义。选择重疾保障： “另外就是重大疾病方面，按照保监会对人身保险的建议，重疾险保额建议为年收入的5—10倍。医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重疾后如获得有效治疗，5年内50%的人可以继续存活，如果拥有重疾保障，万一有重大疾病发生，我们可以有充足的资金来弥补至少5年的收入损失，在康复治疗的同时保证生活质量。想必您的年收入至少要与年支出是持平的，我们就以您退休前平均每年的生活开支来计算，重疾保额至少在72万元，减去您已有的15万保障，您目前至少还需保障57万元。”