【资料简介】

在拒绝中提炼出应对的黄金公式
前言
拒绝本身就是销售的一部分，有拒绝才会有成交。其实不用害怕被拒绝，反而可以从拒绝中提炼出应对的黄金公式，以及找应对各种拒绝理由的方法。什么是拒绝？
什么是拒绝，举两个例子给大家听： 1、你问你同事借200块钱，他肯定马上答应你；但是你跑到楼下问个陌生人借200块，而且可以提供身份证号码，人家会说你是个骗子。 2、还是刚刚那个同事，你再去问他借50万的时候，他的反应一定是：“哎，我家也没那么多钱啊” 拒绝就是在错误的时间找到了错误的人，说了某些错误的话！
什么是拒绝？
拒绝的价值其实保险拒绝的原因大致可以分为四种：不需要、不了解、没有钱和不相信！这四种情况可以衍生出千万种可能性。三条拒绝黄金公式【万能公式一：认同+赞美+除了...之外还有什么其他问题+陈述一个理由+反问】认同就是在处理客户的心情，接下去才会开始处理客户有异议的事情本身。一般认同有几句关键的话：那很好、那没有关系、你说的非常有道理等等。什么是拒绝？
拒绝一：保险公司会倒闭怎么办？处理方式：那没有关系，说明你做事情是一个考虑的非常仔细的人，其实我的许多客户也有这样的担忧，那请问一下，除了这个问题之外，还有什么其他的问题吗？拒绝二：我要跟家人商量一下？处理方式：那没有关系，买保险是长远的事情，你这样做是对的，说明你对任何事都很负责任，我就怕你不比较，就怕你轻易的决定后又反悔，那除了这个问题之外还有其他的问题吗？在异议最后再抛出一个疑问，就是在把异议的范围缩小，把真正的原因找出来，一般客户在你问出还有其他问题吗？之后的回答才是他犹豫的真正原因。什么是拒绝？
【万能公式二：正是....才】拒绝一：我现在还年轻不需要保险处理方式：正是你现在年轻，你才需要买保险，因为年纪大了很多保险就买不了了。人一生买保险只有两次机会，一次是在你年轻的时候，还有一次是在你健康的时候。因为你现在年轻又健康，是最适合拥有保险的时候。拒绝二：我现在没钱，不需要买保险处理方式：正是因为你现在没钱，你才需要买保险。如果你现在有五六十万，万一得病了，你依然是自己的保险，费用都得自己付；如果你现在没有五六十万，万一得了病，你要怎么办？所以这个时候你才更需要保险。
什么是拒绝？
【万能公式二：正是....才】拒绝三：我现在有钱，不差这点钱，我不需要保险 处理方式：正是因为你现在有钱，你才需要买保险。有钱的人才更需要买保险，有钱的人挣钱不容易，万一得了病需要100万，你是愿意自己承担这100万，还是愿意别人帮你出100万？ 如果想让别人帮你出这100万，就需要你平时一点点的付出。保险就是解决出大钱事件的最佳工具。什么是拒绝？
【万能公式三：反问法则】当客户说我现在不需要保险时，我们可以把问题抛给我们的客户，例如，可以反问客户那您觉得什么样的人才需要保险？为什么他们需要保险呢？在反问中，继续追问，这样我们就能顺应着他的回答来解决问题。拒绝四：我现在不需要保险，以后需要会找你的。处理方式：代理人：你觉得什么样的人需要保险？客户：那可能是结了婚的人、有了小孩的人、家庭负担重的人才需要保险。
什么是拒绝？
【万能公式三：反问法则】代理人：那你觉得他们为什么需要保险呢？客户：这些阶段万一出了什么事情，谁来照顾妻子和小孩呢。代理人：那你之后会不会结婚，会不会有小孩呢？客户：那肯定是要结婚也会有小孩的。代理人：既然这样，你现在24岁买和你28岁再买的区别是....拿出提前准备好的24岁的计划书和28岁的计划书进行比较，让客户了解越早买对以后越好。