【资料简介】

客户犹豫期退保操作实践指南及总结
前言
营销中，新人最怕的是什么？好不容易签了单，谁知没过犹豫期，客户就要退保！如果客户在犹豫期提出退保，我们就要想在客户犹豫期之前，在签单的过程中我们到底做了哪些必要的工作，有没有把合同的条款讲清楚、讲明白？有没有把我们的优势凸显出现？有没有彻底解决客户的疑虑或者真正关注客户的需求？
前言
如果没有，客户犹豫期退保是很正常的。比如客户的主意发生了改变，选择了其它同类的产品，觉得当前的这份保险对自己没什么用，对你的服务不是很满意或者家人不同意等等这样的理由。这时候，关键一定就是要找到退保的症结，到底是我们的问题还是客户的问题！
前言
1．如果是因为保险方案、我们自身的专业程度、努力程度及保险公司三方面，我们就要继续努力，比如客户对我们的产品存在很多误解，那我们就要进一步解释。客户对我们自身和公司了解程度不高，我们要进一步地说明，直到客户满意，打消其顾虑，接受这份保险。
前言
2．如果是客户方面的问题，比如他家人不同意，那我们能不能找机会和他的家人一起来沟通呢？比如客户的资金出现了问题，我们能不能想办法帮客户找到钱呢？如果找不到，如果不能够和他的家庭决策人去做交流的话，那么这一次犹豫期退保，肯定是拦不住的。
我们需要切切牢记的是：不论这次成与不成，我们都要和客户保持良好的关系！不能说最后客户真的把保险退了，你的态度就180度大转弯，之前很热情，现在成了冰块。有时候，你的稳定的表现，会带给客户某种内心的歉疚或者不安，并且有可能从这份歉疚中收获客户为了安慰你，平缓你，而带来的诸如转介绍之类的意外礼物。
操作实践 其实，保险事业是长期的，今天客户退保，并不代表未来不会再买。即使他现在的健康状况不好买不了，也不代表他不会让家人、亲戚乃至朋友来了解保险以及销售伙伴！犹豫期退保，看上去是个危机、危险、风险，也是机会，关键是如何应对！做得好，你可能会有更好的结果，做的不好，你可能会失去一个客户，一片市场。
操作实践凡事都要做到前面，因为事后弥补的成本远远要比事前预防要大的多的多！在客户咨询、计划书说明、促单过程中，一定要很客观，很理性，很真诚地去帮助客户，去讲解好这款产品。这个环节出现问题要在上一个环节去找原因，不能简简单单停留在现有的环节去焦虑，这是没有任何作用的。
防反悔话术一：多谢和恭喜
顾客买保险之后，永远不要忘记和客户说 “谢谢您对我的信任，也给自己和家人备下了一份保障！”
防反悔话术二：把赞美转向受惠对象
顾客如果是为其他人购买的产品一定要把赞美转向受惠的对象，这样顾客很难反悔。我们要学会把物品和感情挂起来。比如男主人给女主人买了健康保险、养老保险；或者男主人给自己买了意外险、寿险，而受益人是女主人，这时你就要对女主人讲：你的爱人太爱你了！你的爱人对你真好，能为你的健康、你的养老、你的将来考虑，太知道照顾人了！有这样的老公真是太幸福了，我太羡慕你了！--这样一讲，男士很难反悔。如果男士反悔，就表示男士不爱女士了。
防反悔话术三：乔吉拉德法
乔吉拉德是世界上最伟大的推销员，他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超越。他有很多独特的销售技巧。而每次别人向他购买汽车之后，他总问一句话：先生，非常感谢您对我的信任，购买这一款汽车，我要非常恭喜您，您绝对做了一个非常明智的决定！