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销售成交法之二选一法解析
前言
跟大家共同探讨的话题是“保险销售之二选一成交法”。 “二选一成交法”在保险销售中经常用到，而且实战性非常强。如果大家学好今天的课程，可以保证大家在以后的销售过程中很轻松，而且用起来效果非常好。所谓“二选一成交法”，顾名思义就是从两个里面选择其中一个。但是对于保险顾问来说，应该怎样让客户选择？前言
如果我们说：“您是买还是不买？”得到的答案只有两种，“买”或者“不买”，选择不买的可能性就是50%。如果我们换一种问法：“您是今天买还是明天买？”不管客户是选择“今天买”还是“明天买”，答案都是买保险，只是时间不定。从而可以体现出来，同样都是二选一，如果问的好就能得到我们想要的结果，如果问的不好得到的结果就不是我们想要的。
前言
（一）通过真实案例掌握“二选一法” 为了方便大家对“二选一法”的掌握以及理解，接下来我们用案例去分析。这是保险推销之神--原一平的真实案例，他的销售业绩达到世界吉尼斯记录，一生都在从事保险，是非常值得敬佩的一个人。大家一起看一下推销之神是如何运用“二选一成交法”，而且把“二选一法”运用的如火纯青。有一次原一平去拜访五金店的老板，想要让他投保，原一平做完自我介绍之后，对方就立刻说：“保险是很好，只要我的储蓄期满就可以投保，10万、20万都没问题。”
前言
（一）通过真实案例掌握“二选一法” 原一平：“您的储蓄什么时候到期？” 五金店老板：“明年2月份。” 原一平一想，现在才3月份，离明年2月份还有将近一年的时间，他说：“虽然好像还有好几个月，但是也是一眨眼的功夫，很快就到期，我相信你到时一定会投保的。” 然后就开始和对方闲聊，两人聊得非常投机，对方的心情也非常放空。原一平说：“既然是明年2月份投保，不妨我们现在做好准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。” 原一平一说完，就顺手把保单拿出来了，一边读着客户的名片，一边把客户的名字，地址一一的填好。客户想要制止，但是原一平一点都没有停下来的意思。他说：“反正是明年的事，现在写上又何妨呢？”
前言
（一）通过真实案例掌握“二选一法” 写完之后原一平又说：“您的身份证号码借我抄一下好吗？反正早晚都要办。” 客户报了号码，原一平又接着问：“保险金你喜欢月交还是按季度交？” 客户：“按季度交比较好。” 原一平：“那么受益人应该怎么填写，除了你本人外，是填您公子还是填您太太？” 客户：“写我太太” 剩下就是保险金的问题了，原一平试探性的问道：“刚刚好像讲的20万”，接着就做出要填保单的样子。
前言
（一）通过真实案例掌握“二选一法” 客户说：“不能这么填，10万就可以了。” 原一平：“以你的财力，可以投保20万，现在按照你的意思投10万？” 客户想了一下说：“还是投20万好了。” 原一平：“三个月以后我将会派人到你府上收第二个季度的保险金。” 客户：“哦，那不是今天就要交第一次吗？” 原一平：“是的” 于是客户没有再提明年投保的事，当下就交了保险金。然后原一平写好收据，收拾好东西，互相说了声再见，就道别了。原一平就这么顺其自然的成交了。