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年金险销售之养老金销售流程(18页).ppt
【资料简介】
养老金销售流程 整理名单(客户画像) 客户特点:有一定的养老意识,缺乏安全感,期待有品质的养老,希望通过提前规划能够建立一个与生命等长的现金流 客户需求:强制储蓄、回报确定、资金安全、专款专用,最好有一定的收益 单身小白领还没有购买社会养老保险的打工族企事业单位职员 35-40岁年收入10-15万左右的家庭 40起高价值客户:专业人士、中小企业主年龄偏大但没有提前准备养老的人士话题切入 想什么时候退休?活到什么时候?退休后想过怎样的生活?靠什么来确保养老生活的品质? 这些问题思考与解决的过程,就是客户接受保险的过程 激发需求(销售功能) 1、预期寿命的延长 2、提前退休 3、社会保障与养老资金紧张 4、养儿防老理念的不可行 5、其它不确定因素 一个人在他近40年左右的工作生涯中始终是处于忙碌与紧张之中的。因此一旦退休,人们理所当然的希望过上一种愉快,舒适的休闲生活。然而,现实的情况是,幸福美满的退休生活并非唾手可得。现实生活中,有大量会对个人的退休生活带来影响的因素,这些因素构成了对养老规划的需求: 制定退休养老规划便是应对上述不利因素,保障退休生活的重要机制。通过建立具有一定弹性的退休养老规划,应对未来可能出现的不确定因素,是每个家庭必备的财务规划,缺少退休养老规划的理财规划程序是不完整的。从某种意义上说,几乎没有一个财务目标比获得舒适的退休生活更加重要。 通过商业保险积累养老金的重要性:当市场环境好的时候:做生意----财源滚滚,几辈子花不完的钱,养老算什么?买房子----房子增值,房租更是为养老提供源源不断的现金流投资----回报率高,钱生钱,利滚利跑赢通胀没问题理财----收益不错,今天买信托,明天P2P,富贵花开年年红当市场环境出问题的时候:做生意----亏本,破产,负债,跳楼买房子----租不出,卖不掉,空关还要把税交,管理维修要花钱投资----血本无归理财----本金贬值,收益不知去向圈中人理财型保险通过时间的积累,可以让账户稳健增值,让养老金积少存多,一辈子顺境,它就是锦上添花,万一不如人意,它就是雪中送碳;现在有钱,为自己准备一份养老金,既不影响现在的生活享受又为将来的生活能景上添花,何乐而不为呢?现在没钱,就更不能保证将来就会有钱,所以准备一点养老金是更重要的事情。 激发需求(销售功能) 促成:xx是最佳的养老准备 1、强制储蓄的专款专用的养老金 2、到期确定的养老金 3、稳健增值的养老金 4、生命等长的养老金 5、保证子女孝顺的养老金 转介绍:金先生,感谢您对我的信任,愿意让我为您做更完善的服务!xx周年重磅推出的这款产品额度有限,这次机会非常难得,您能否把您的三个好朋友介绍给我,让我也向他们介绍下,把这个难得的利好消息也告诉他们。请您放心,我只是尽我的职责向更多的客户介绍公司的好产品,让他们多了解下市场,就当多学点东西,至于是否投保看客户的喜好。 二早训练材料 xx21是一款非常好的养老金:一、具有所有其它理财产品都不具有的确定性 1、养老本金确定(投资可能亏损,储蓄可能被挪用,房子可能被毁坏,以上一切可能被剥夺) 2、收益保底,第5-9每年给付特别生存金,第10-14每年给付生存金,第15年返还保额的100%,做到了确定每年都有固定的返还(投资有赚有亏,储蓄有低有高,房子有空关的时候) 3、xx21就是一笔稳定的、不断增长的、与生命等长的现金流,且专款专用,不易被挪用
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