【资料简介】

优质客户经营操作指南
客户经营操作步骤前言寿险行业是一个自己做老板，自主经营的事业。我们所经营主体其实就是------经营客户。对于我们每一个人而言，在这个行业中能否长期生存并取得发展，服务的优劣客户的经营起着至关重要的作用。对公司而言，没有良好的服务，就无法体现合同的诚信，造成已有的客户不愿续约，更难以招揽大量新保单，使公司的资本经营无以为续。目前，在业内已逐步认同了一个新的观念叫作“经营好我们的客户”。
那么如何经营好客户，做好售后服务工作呢？一、对客户而言优质的服务就显得极为重要，关注客户合同的有效期，让客户生活安心；合同变更时，我们提供专业服务；当发生理赔时，快速理赔，做到雪中送炭。二、对业务员而言经营好客户能让我们的收入稳定；客户加保，我们的财富增加，还能获得转介绍机会，提高我们的成功率。
销售的完成并不意味着推销工作的结束：售出保单只是万里长征走完了的第一步，我们通过优质服务可以弥补售前服务的不足，了解客户真正需求并尽力帮助其解决问题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。日常生活中，我们也知道服务的重要性。我们不会购买没有售后服务的汽车？我们不会光顾对你服务不周的餐馆？我们不会购买没有售后保修的电器？我们不会购买没有售后服务的化妆品？我们不会购买没有售后服务的服饰？ …… 不会有人理睬没有完善服务的业务员！
技巧和方法：我们的行业就是一个突出服务性质的行业，在服务至上的社会里，服务的质量与商品一样重要。我们只有满足客户的期望值，客户才会主动续保—增加保额—购买新险—推荐介绍——成为忠实的客户群。
就好比医生为病人动手术，不管病人是男女老少，是有钱的还是没钱的，是陌生还是熟悉的，是喜欢的还是讨厌的，只要是病人，需要动手术，都要按照相同的步骤和方法来进行。 同样,寿险营销也是按一定方法与步骤,其推销流程就是一个循环往复的过程，每一个步骤都要做到位，都不能缺少。在任何一个步骤中客户有什么样的反应，我们应怎样处理都是有一定的方法的。下面我们就来看下，在日常生个中，如何操作。
1、建立客户档案详细的客户资料是为客户提供的服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚地看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统：生存领取档案；保单存根档案；理赔过的档案；重点服务档案；服务对象：适用所有客户、所有业务员，尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案。
2、找到需求点拿走其担忧送去其心愿：对每一个客户资料分别诊断，个别下药，达成客户需求，让客户买得安心、放心，及时提供客户真正需要的信息，是保证客户满意度的关键。 3、通讯手段的魅力：通过网上聊天、打电话等通讯方式，与客户进行联系和沟通。互联网和手机短信是现代人便捷的联系工具，事实证明了它是一种有效的沟通方式。网上聊天也是感情联系的好方法。在客户看来，用现代的方式与其交流，他会觉得很时尚。注意：根据不同客户状况确定不同沟通方式。
4、树立个人服务品牌：我应该是一经营的个体，在公司整体下的个体要想更加突出，就必须树立自己的服务品牌。任何想在寿险行业长久发展的人应在服务领域独树一帜、树立口碑。如果想更突出，就必须有自己的特点，做一个和别人不一样的保险业务员。比如做个人广告…... 5、让客户随时找得到你：只有客户及时得到帮助和解释，才能避免接到公司转来的投诉电话。同时也是创造一个与客户接触的机会。因此我们应该把自己的详细联系方式告知每个客户，如有变动及时通知，同时建议您的手机24小时处于开机状态。
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6、巧用客户日志：巧用各种方式（台历、挂历等）为客户设计一份服务档案，把对客户来说重要的日期记录下来。只有把服务做到客户的心里，才能赢得客户的真心。建立好每个客户日志是做好客户服务的基础。 7、影像留念：影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都喜欢经常地翻阅照片，利用我们的相机和摄像机，把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。